Limbajul Secret Al Succesului

De Carol Kinsey Goman

Știai că oamenii cărora li te adresezi ți-au evaluat deja subliminal, în primele șapte secunde, gradul de credibilitate, încredere în sine, farmec și onestitate, înainte ca tu să fi comunicat ceva? Te-ai gândit vreodată că gesturile tale, postura, expresia chipului și contactul vizual ar putea să-ți fi sabotat deja mesajul? Știai că, de fiecare dată când există discrepanțe între limbajul verbal și cel nonverbal, interlocutorii tăi cred ce văd, nu ce le spui? Autoarea îți arată cum să folosești limbajul trupului în favoarea ta pentru a-ți spori charisma, a-ți dezvolta abilitatea de a negocia și a-ți educa inteligența non-verbală. Completând explicațiile cu ilustrații ce facilitează înțelegerea lor, cartea este un instrument prețios, cu atât mai util în lumea actuală, în care comunicarea virtuală este din ce în ce mai folosită. Limbajul trupului este o adevărată „armă secretă“, pe care mulți lideri au învățat s-o utilizeze pentru a obține succesul. Acum poți și tu să benef iciezi de ea!

• Limbă: Română
• Editor: Grup Editorial Litera
• Data lansării: 13 feb. 2017
• ISBN: 9786063358531

Previzualizare carte

INTRODUCERE

Legătura dintre leadership și limbajul trupului

Leadershipul înseamnă comunicare. Știai asta deja. Drept urmare, în pregătirea unei ședințe importante te concentrezi la ce ai de spus, memorezi elementele esențiale și repeți prezentarea pentru a fi cât mai credibil și mai convingător.

Știai însă că oamenii cărora te adresezi ți-au evaluat deja subliminal, în primele șapte secunde, gradul de credibilitate, încredere în sine, farmec și onestitate, înainte ca tu să fi comunicat acele lucruri repetate cu atâta sârguință? Te-ai gândit vreodată că felul în care folosești spațiul personal, gesturile, postura, expresiile chipului și contactul vizual ar putea să-ți fi sabotat deja mesajul? Și, cel mai important, știai că de fiecare dată când existau discrepanțe între limbajul verbal și cel nonverbal, interlocutorii tăi credeau ce vedeau, nu ce le spuneai tu?

Așa că dacă te-ai prezentat la o ședință importantă înarmat cu vorbe meșteșugite, dar gesturi nepotrivite, ai plecat probabil cu senzația că lucrurile n-au mers așa cum sperai. Și nu știi de ce.

Leadershipul mai înseamnă și să clădești și să menții relații bune cu cei din jur. Știi și asta. Călătorești pentru a te întâlni în persoană cu clienții importanți, ieși în oraș cu colegii de serviciu ca să-i cunoști mai bine, organizezi întruniri informale pentru a interacționa mai îndeaproape cu muncitorii din prima linie.

Știai însă că abilitatea ta de a interpreta corect și de a răspunde la limbajul trupului celor din jur e esențial în construirea relațiilor și a empatiei? Dacă ai interpretat greșit sau ai nesocotit semnale nonverbale importante venite din partea colegilor, clienților sau angajaților, ai rămas probabil cu un gust ușor amar privind legătura stabilită, fără să știi de ce, însă hotărât să schimbi ceva. Ei bine, în astfel de momente ți-ar putea veni ideea să apelezi la serviciile mele. Eu sunt plătită să țin sub observație liderii.

Bine, nici chiar așa, dar astfel m-a descris, cu mult haz, unul dintre clienții mei satisfăcuți. Sunt de profesie expert în comunicare, am scris unsprezece cărți de afaceri și țin cuvântări în lumea întreagă. Dar atunci când nu cutreier lumea participând la conferințe, instruiesc oameni ca tine – manageri, lideri de echipă, antreprenori și directori care doresc să aibă și mai mult succes în relațiile cu oamenii și să-și amplifice capacitatea de a-i influența pe ceilalți. Prin urmare, îi urmăresc – sau, altfel spus, sunt umbra acestor lideri – le observ întâlnirile, discuțiile informale cu angajații și colegii de serviciu, consultațiile cu clienții, negocierile de afaceri și prezentările formale.

Doamne, câte-am mai văzut!

Limbajul trupului înseamnă modul de gestionare a timpului, spațiului, înfățișării, ținutei, gesturilor, glasului, simțului tactil și olfactiv, expresiilor faciale și a contactului vizual. Cele mai recente studii în neurologie și psihologie demonstrează că limbajul trupului e esențial în comunicare, iar cartea de față îți arată cum influențează acesta abilitatea unui lider de a negocia, de a se adapta schimbărilor, de a transmite încredere, de-a fi charismatic și de-a promova colaborarea. Dar limbajul trupului m-a preocupat cu mult înainte de a ține discursuri și de a instrui lideri.

În stagiul meu de pregătire ca terapeut, meserie pe care-am practicat-o mai demult în sectorul privat, am învățat să fiu atentă la semnalele nonverbale. Atunci mi-am dat seama că limbajul trupului poate sublinia afirmațiile unei persoane, dar poate și submina sau contrazice cele spuse. Când sunt relaxați, oamenii intră într-un anume fel în biroul meu și adoptă anumite poziții. Dar atunci când sunt îngrijorați sau plini de îndoieli, poziția corpului și expresia chipului se schimbă izbitor. Nu o dată am observat că afirmațiile lor contrastau puternic cu limbajul trupului și am învățat să iau în considerare semnalele venite din partea trupului în egală măsură sau chiar mai mult decât răspunsurile lor verbale. În scurt timp mi-a intrat în obișnuință să „decodific" semnalele oferite de trup, să folosesc aceste indicii pentru a-i ajuta pe oameni să-și depășească reținerile și să consolidez motivațiile lor personale pentru a aduce schimbări pozitive în viața lor.

Când am început să instruiesc lideri, am descoperit cu uimire cât de puține știu afaceriștii despre comunicarea nonverbală. În ultimii douăzeci de ani am studiat și am fost profund impresionată de impactul pe care limbajul trupului îl are asupra succesului în comunicare. Am văzut cu ochii mei cum semnalele nonverbale pot garanta sau împiedica reușita unui lider. Am constatat totodată că majoritatea liderilor erau complet neștiutori într-ale limbajului nonverbal, trecând cu vederea atât efectul limbajului trupului lor asupra celorlalți, cât și semnalele nonverbale transmise de clienții și colegii lor în cadrul întrunirilor de afaceri la care participau. Creierul uman are o capacitate înnăscută de a citi și de a răspunde la aceste semnale, dar majoritatea liderilor nu sunt conștienți de acest proces și astfel nu sunt pregătiți să-l folosească în avantajul lor.

A sosit clipa

A sosit clipa să îți educi inteligența nonverbală. Mai bine zis, nici că se putea un moment mai potrivit. Trei factori importanți pun limbajul trupului în fruntea priorităților oricărui lider: 1) revoluția tehnologică în sfera vizualului, 2) progrese în domeniul cercetării ce furnizează legături directe între limbajul trupului și succesul liderilor și 3) importanța crescândă a comunicării interculturale în contextul pieței globale de muncă.

Revoluția tehnologică în sfera vizualului

Zâmbește! Tocmai te-a filmat cineva! De la postări pe YouTube la telefoane mobile dotate cu cameră video și platforme de socializare centrate pe imagini, nu ne putem sustrage revoluției tehnologice în domeniul vizualului. Și abia începem să devenim conștienți de impactul acestei revoluții asupra companiilor din întreaga lume.

Tehnologia TelePresence de la Cisco System’s e doar unul dintre zecile de produse similare concepute pentru locul de muncă. Tehnologia de ultimă oră a teleconferințelor permite oamenilor aflați în locuri diferite să se întâlnească „față în față", cu transmisiuni audio-video de calitate, în timp real, indiferent de distanțele care îi separă. Inovațiile tehnologice vor revoluționa în continuare comunicarea și interacțiunea companiilor, angajaților și consumatorilor. Pe măsură ce aplicațiile multimedia sunt tot mai des folosite și integrate în viața de zi cu zi, utilizatorii vor dori acces la ele oriunde se află și pe toate dispozitivele, așa cum s-a întâmplat și cu convorbirile telefonice sau cu transferul de date. De pildă, în viitor, o conferință de tipul Cisco TelePresence va fi la fel de lesne de susținut ca o convorbire telefonică în prezent.

Știință, leadership și limbajul trupului

Cercetările întreprinse în Laboratorul Media de la MIT relevă modul subtil prin care semnalele nonverbale oferă indicii importante despre ceea ce se întâmplă de fapt într-o întâlnire de afaceri¹. De pildă, rezultatul unei negocieri ține în mare măsură de factori subliminali precum felul în care poziția corpului tău corespunde poziției celuilalt, gradul de activitate fizică întreprinsă în timpul discursului său, dar și de măsura în care unul dintre vorbitori „dă tonul" discuției. Cu ajutorul unor aparate (numite sociometre) care monitorizează și analizează tiparele semnalelor sociale subconștiente pe care vorbitorii le schimbă în timpul discuției, cercetătorii pot prezice deznodământul unei conversații, unui interviu de muncă sau a prezentării unui plan de afaceri după numai două minute de interacțiune, fără a ști nimic despre subiectul discuției.

Însă cele mai importante contribuții la citirea științifică a limbajului trupului le-a adus neuroștiința și întrebuințarea imagisticii prin rezonanță magnetică funcțională (IRMf). Cu ajutorul undelor radio și al unui câmp magnetic puternic, imagistica prin rezonanță magnetică (IRM) redă imagini detaliate ale țesuturilor și ale organelor interne. IRMf folosește această tehnologie pentru identificarea acelor regiuni cerebrale unde vasele de sânge se dilată, unde au loc transformări chimice sau care sunt alimentate cu mai mult oxigen. IRMf este văzută ca o tehnologie de vârf ce ajută la o mai bună înțelegere a creierului și oferă credibilitate comunicării nonverbale. Să luăm de pildă cercetările întreprinse la Universitatea Duke, care explică de ce îi simpatizăm și ne aducem cu plăcere aminte de cei care ne zâmbesc: folosind IRMf, cercetătorii de la Duke au descoperit că activitatea cortexului orbitofrontal („centrul de recompensă" al creierului) este mai mare atunci când subiecții învață sau își aduc aminte numele persoanelor zâmbitoare.²

Piața globală a muncii

Un aspect mai delicat al limbajului trupului îl reprezintă faptul că adesea nu ne dăm seama cum reacționăm la el. Ne putem forma o părere proastă despre cineva pentru că stă cocoșat sau pentru că nu ne privește în ochi (sau dimpotrivă, pentru că ne privește prea intens), sau pentru că stă prea aproape de noi în timpul discuției. Dat fiind faptul că nu suntem conștienți de modul în care ne formăm aceste păreri nu vom putea să ne descotorosim de respectivele prejudecăți. Problemele de tipul acesta apar cel mai frecvent în comunicarea nonverbală dintre reprezentanții unor culturi diferite.

În capitolele ulterioare vom analiza mai multe abordări ale acestei probleme, însă pentru moment e bine să reții că succesul în leadership va ține tot mai mult de capacitatea ta de a obține rezultate bune în afaceri cu o forță de muncă multinațională (nu doar pentru că participarea la echipe globale figurează tot mai adesea în fișa postului tău, ci și pentru că forța de muncă din țara ta se diversifică pe zi ce trece, atât din punct de vedere etnic, cât și cultural). Înțelegerea asemănărilor și depășirea diferențelor în limbajul nonverbal multicultural sunt esențiale pentru reușită.

Un scurt rezumat al capitolelor

Ai ales să citești această carte pentru că realizezi (sau bănuiești) că limbajul nonverbal poate îmbunătăți calitățile tale de lider. Am scris Limbajul secret al succesului pentru a oferi liderilor competenți ca tine un avantaj. Volumul de față nu se aseamănă cu nici o altă carte despre limbajul trupului disponibilă pe piață. Se concentrează în mod nemijlocit asupra situațiilor de leadership cu care te confrunți zi de zi și îți pune la dispoziție perspective și strategii practice destinate acelor situații, astfel încât să devii un lider și un vorbitor desăvârșit.

Cartea prezintă o strategie cheie de leadership într-un mod atrăgător și totodată pragmatic. În paginile care urmează vei găsi nenumărate exemple reale de leadership, precum și sugestii despre limbajul trupului pentru o paletă largă de situații la locul de muncă – alături de cele mai recente descoperiri științifice care susțin aceste strategii. Iată un scurt rezumat.

Primul capitol, „Pe scurt despre leadership, pune la dispoziția cititorului un plan al întregii cărți discutând pe scurt importanța limbajului trupului pentru succesul în comunicare. Vom trece în revistă „atractivitatea imediată, adică prima impresie pe care și-o fac oamenii despre tine, semnalele nonverbale atât de importante pentru cariera unui lider, greșelile pe care le fac cei care te „citesc" și motivul pentru care cheia către un limbaj nonverbal eficace se află în ochii celui care privește.

Cele trei capitole care urmează după prezentarea introductivă relevă rolul esențial al limbajului trupului în acele aspecte cruciale legate de leadership și te învață cum să-l folosești. Fiecare capitol explică semnificația semnalelor nonverbale primite din partea celorlalți și îți pune la dispoziție strategii pentru ajustarea propriului limbaj al trupului, în vederea succesului.

Capitolul doi, „Negocierea", se ocupă de inteligența nonverbală necesară negocierilor. Vei primi sfaturi despre cum să citești reacțiile la nivel de limbaj al trupului ale interlocutorului tău, cum să inspiri un sentiment de confort și încredere, cum să lași o impresie bună încă din primele șapte secunde, ce repere importante să folosești pentru a fi stăpân pe situație, precum și cum să recunoști sinceritatea sau lipsa de onestitate cu ajutorul limbajului nonverbal.

Capitolul trei, „La cârma schimbării", discută folosirea limbajului trupului pentru a reduce împotrivirea și a consolida devotamentul angajaților în cazul transformărilor organizaționale. El oferă câteva sfaturi pentru anunțul formal al schimbărilor și explorează puterea emoției (molipsirea emoțională, revărsarea emoțională, reprimarea emoțională) precum și cauzele pentru care este atât de dificil să maschezi ceea ce simți. El încearcă apoi să răspundă unei întrebări foarte curioase: Poți să mimezi charisma?

Capitolul patru, „Colaborare, examinează includerea și motivația în raport cu limbajul trupului. Subliniază importanța contactului vizual, dar și tehnica „oglindirii care ajută ca toți membrii echipei tale să se simtă apreciați. Vei înțelege și importanța elementelor paralingvistice (cum spui ceea ce spui), de ce contează locul ocupat în timpul unei întâlniri precum și ce spune biroul despre poziția ta de lider cooperant.

Capitolul cinci, „Comunicarea virtuală și comunicarea față în față", ia în considerare cercetările asupra creierului și ce ne spun acestea despre limbajul trupului într-un context digital. Se concentrează asupra comunicării nonverbale în mediul virtual, asupra avantajelor întâlnirilor față în față, și explică de ce semnalele corpului cântăresc mai greu la videoconferințe decât la întâlnirile față în față.

Capitolul șase, „El conduce, ea conduce", tratează diferențele de gen în limbajul trupului și cum se reflectă aceste deosebiri asupra eficienței în comunicare la femei și bărbați. Vom vorbi despre atuurile și slăbiciunile limbajului trupului asociate cu statutul de lider în cazul femeilor și al bărbaților, dar și despre cum pot să comunice aceștia mai eficient.

În capitolul șapte, „În compania echipelor globale", vom explora distincția dintre semnalele nonverbale universale și cele determinate cultural. Vei afla că limbajul trupului care pare atât de potrivit într-o anumită cultură poate fi ineficient sau de-a dreptul jignitor în alta. Limbajul secret al succesului e prima carte despre limbajul trupului ce cuprinde observațiile unor profesioniști de pe întreg mapamondul cu privire la impactul comunicării nonverbale, drept urmare, capitolul opt, „Limbajul internațional al trupului", este scris dintr-o perspectivă multinațională. Astfel, doisprezece experți în comunicare vor oferi sfaturi de afaceri transculturale și nonverbale cadrelor superioare invitate.

Capitolul nouă, „Viitorul nonverbal al leadershipului", examinează valorile și așteptările celei mai tinere generații de muncitori, inovațiile din tehnologia comunicației, precum și un model nou de leadership, și discută felul în care îmbinarea acestor factori crește importanța limbajului trupului pentru liderii din viitor.

De la bine la nemaipomenit

Din când în când, câte-o companie mă invită să instruiesc un lider cu rezultate sub așteptări, însă de regulă instruiesc lideri bine pregătiți. Ador să lucrez cu profesioniști inteligenți, talentați și motivați, și să-i văd excelând.

Folosit cum trebuie, limbajul trupului poate reprezenta cheia ta spre succes. Cu ajutorul lui poți crea relații de afaceri solide, îți poți influența și motiva subalternii, poți să crești productivitatea, să te împrietenești cu membrii echipei din care faci parte, să-ți expui ideile cu mai mult succes, să lucrezi mai eficient într-un mediu multicultural și să reușești să-ți impui farmecul personal. E o „armă secretă" pe care mulți lideri au învățat s-o folosească spre binele lor. Acum poți și tu să faci asta!

Capitolul 1

Pe scurt despre leadership

Cum citesc oamenii limbajul nonverbal al liderilor

Vicepreședintele unei companii aflate în clasamentul 500 al revistei Fortune ține o cuvântare în New York, la o conferință pe tema leadershipului. Un vorbitor rafinat, ce are în tolbă un număr impresionant de „povești de război" din mediul corporatist, pe care le deapănă cu autoironie și un umor fermecător. Publicul îl place. Chiar foarte mult.

Încheind prezentarea, își încrucișează brațele la piept și rostește: „Dacă are cineva întrebări... Vă rog, puteți să mă întrebați orice." Brusc, atmosfera din sală se schimbă, iar interesul lasă locul nesiguranței. Un public care până cu câteva clipe în urmă era ochi și urechi la vorbitor a amuțit. Am participat și eu la acest eveniment. Dat fiind că urma să iau cuvântul puțin mai târziu, mă aflam la masa de pe scenă, care-mi oferea o perspectivă minunată asupra întregii săli. De cum am văzut gestul lui, am știut numaidecât care va fi reacția publicului.

Ulterior am vorbit cu prezentatorul (care nu realizase că își încrucișase brațele) și cu câteva persoane din public (nimeni nu și-a adus aminte gestul vorbitorului, ci doar faptul că se străduiau să găsească întrebări).

Ce s-a întâmplat? Cum se poate ca un gest atât de insignifiant, pe care nici unul dintre participanți nu l-a băgat de seamă, să atârne atât de greu?