INTELIGENȚA EMOȚIONALĂ. Influență și persuasiune

De Nick Morgan

A schimba modul în care simţi este o parte importantă din a schimba modul în care gândești. Cercetările arată că apelul la emoţiile umane te poate ajuta să îi convingi pe ceilalţi și să îţi construiești autoritatea ca lider. Cartea de faţă scoate în evidenţă aceste studii și îţi arată cum să acţionezi în direcţia respectivă, prezentând atât cadre cuprinzătoare pentru dezvoltarea influenţei, cât și tactici simple, punctuale, pe care le poţi folosi pentru a-i convinge pe alţii zilnic.

• Limbă: Română
• Editor: Grup Editorial Litera
• Data lansării: 29 ian. 2019
• ISBN: 9786063358500

Previzualizare carte

Cuprins

1. Cele patru componente ale influenței

Nick Morgan

2. Însușește-ți arta persuasiunii!

Robert Cialdini

3. Trei lucruri pe care managerii ar trebui să le facă zilnic

Linda A. Hill, Kent Lineback

4. Învață să fii charismatic!

John Antonakis, Marika Fenley, Sue Liechti

5. Pentru a câștiga încrederea oamenilor, vorbește-le despre dorințele și nevoile lor

Nancy Duarte

6. Povești de viață care îi impresionează pe oameni

Interviu cu Robert McKee, realizat de Bronwyn Fryer

7. Surprinzătoarea capacitate de manipulare a unui post-it

Kevin Hogan

8. Când să vinzi folosind cifre și informații exacte și când să te folosești de emoții

Michael D. Harris

Influence and Persuasion

Harvard Business School Publishing Corporation

Copyright © 2017 Harvard Business School Publishing Corporation

Ediție publicată prin înțelegere cu Harvard Business Review Press

prin intermediul Agenției Literare Livia Stoia

Introspectiv este o divizie a Grupului Editorial Litera

O.P. 53; C.P. 212, sector 4, București, România

tel. [phone]

e-mail: [e-mail]

Influență și persuasiune

Copyright © 2019 Grup Media Litera

pentru versiunea în limba română

Toate drepturile rezervate

Ne puteți vizita pe

www.litera.ro

Editor: Vidrașcu și fiii

RedactorI: Aloma Ciomâzgă-Mărgărit,

Isabella Prodan

Corector: Georgiana Enache

Copertă: Bogdan Mitea

Tehnoredactare și prepress: Mihai Suciu

Descrierea CIP a Bibliotecii Naţionale a României

Harvard Business Review Press

Influență și persuasiune / ; trad. din lb. engleză

de Alexandru Bumbaș – București: Litera, 2019

Isbn 978-606-33-3254-8

Isbn EPUB 978-606-33-5850-0

I. Bumbaș, Alexandru (trad.)

159.9x

1

Cele patru componente ale influenței

Nick Morgan

Toți am întâlnit oameni care, deși nu vorbesc foarte mult, spun lucruri mult mai importante decât numărul cuvintelor folosite; oameni care știu cum să folosească tăcerea pentru a domina. Așadar, a fi influent nu înseamnă doar a monopoliza o discuție, ci, mai degrabă, a prelua controlul și a înțelege rolurile pe care le joacă puterea ierarhică, emoțiile și limbajul nonverbal. Dacă vrei să fii un lider de succes, trebuie să înțelegi și să-ți însușești aceste patru aspecte esențiale ale influenței.

Să luăm, de exemplu, puterea ierarhică. Dacă deții puterea, influența devine o chestiune relativ simplă. Oamenii care au putere asupra celorlalți tind să vorbească mai mult, să întrerupă mai des și să dirijeze conversația mai mult decât ceilalți, alegând subiectele de discuție.

Dacă nu deții puterea într-o ierarhie și într-o situație anume, așteaptă-te să vorbești mai puțin, să îi întrerupi mai rar pe ceilalți și să nu alegi foarte des subiectele de conversație. În definitiv, oamenii care dețin puterea într-o ierarhie își demonstrează poziția prin exercitarea dreptului de a vorbi mult despre subiecte care îi interesează.

Dar ce faci în cazul în care vrei să provoci autoritatea? Poate că ai un produs, o idee sau o companie pe care vrei să o vinzi și ai auzit că există cineva interesat să o cumpere. Cum preiei controlul într-o asemenea situație?

Al doilea aspect al influenței este emoția, iar a face apel la aceasta este o modalitate de a contracara pu­terea ierarhică și de a domina o conversație. Când celălalt deține puterea, iar tu stăpânești emoția, paritatea devine posibilă. Bineînțeles, entuziasmul poate înlătura autoritatea, când este bine susținut și când vorbitorul este bine pregătit. Toți am fost martorii unor situații în care un debutant pasionat, care participă la una dintre acele competiții bazate pe talent, reușește să atragă juriul și să-și devanseze adversarii. Puritatea și puterea emoției din timpul reprezentației sale sunt suficiente pentru a atrage atenția și simpatia membrilor juriului, în ciuda autorității lor ierarhice. Desigur, discursurile înflăcărate, care cuceresc bunăvoința și lacrimile celor din juriu, făcându-l pe candidat să câștige, sunt specifice mai degrabă industriei de divertisment de la Hollywood.

Pasiunea este deseori legată de pricepere, al treilea aspect al influenței. Într-adevăr, poți domina o conversație și poți înlătura puterea ierarhică, dacă ești înzestrat cu pasiune și cu pricepere. Cei care nu-și exprimă foarte vocal pasiunea riscă să nu se facă auziți în vacarmul celor care își doresc să iasă în evidență. Prin urmare, priceperea fără pasiune nu este întot­deauna eficientă, dar, cu răbdare, chiar și cineva care își așteaptă rândul într-o dezbatere poate atrage atenția, în cele din urmă.

Ultima componentă a influenței și, totodată, cea mai subtilă, este un atu care depășește chiar și pasiunea sau autoritatea. Am observat că rareori, și doar dacă este manipulată cu multă iscusință, poate fi foarte eficientă de una singură. Despre ce este vorba? Este vorba despre măiestria interacțiunii umane.

Suntem prea puțin conștienți de acest aspect al influenței, dar toți facem apel la ea, cu mai multă sau mai puțină pricepere. Conversația este un „dans în doi", învățăm asta din copilărie, un joc între doi oameni (sau mai mulți), care implică respirația, clipitul, încuviințarea, contactul vizual, înclinarea capului, gesturile mâinilor, plus o serie de semnale nonverbale subtile, care sprijină comunicarea celor implicați în conversație.

Într-adevăr, conversația este mult mai puțin funcțională fără aceste semnale nonverbale. Tocmai de aceea conversațiile telefonice nu sunt nici pe departe atât de satisfăcătoare precum întâlnirile între patru ochi și tocmai de aceea teleconferințele sunt presărate cu multe întreruperi, neînțelegeri și suprapunerea vorbitorilor. În timpul teleconferințelor nu primim semnalele pe care suntem obișnuiți să le primim, pentru a ne da seama dacă cel de lângă noi este gata să ne acorde dreptul la replică, și viceversa.

Poți gestiona influența folosind doar această componentă? În anumite situații e posibil, dar celelalte trei componente, în general, o vor surclasa. Cu toate acestea, am observat, la un moment dat, cum un director executiv senior a dominat cu un minimum de efort atenția unei săli pline de oameni aparent asemănători – un grup de cercetători internaționali