Sales: The Way Of Life

De Mihail Eduard Staicu

"People don't buy for logical reasons. They buy for emotional reasons." - Zig Ziglar

Vanzarile fac parte din viata noastra de zi cu zi, a tuturor, indiferent de profesie, rasa, culoare sau credinta.

Vanzarile sunt, de fapt, o convingere personala, un transfer reciproc de emotii care stau la baza convingerilor noastre personale si care sunt transformate in actiuni. Actiuni de a cumpara produse sau servicii care sa ne faca mai frumosi, mai destepti, mai atragatori sau mai puternici. Vanzarea este un JOC!

Un joc in care cei mai buni ,,vanzatori" ajung sa stapaneasca lumea, sa devina eroii propriilor vieti, prin prisma convingerii ,,clientilor", fiind definiti de un mix perfect de ,,vanator" si ,,fermier", cu o atitudine de invingator si un nivel ridicat de inteligenta emotionala. Intotdeauna, altruisti si dispusi in a le indeplini nevoile clientilor, obiectivul principal fiind vanzarea de: incredere, siguranta, control, valoare.

Simte, transmite si vinde ,,emotie"!

• Limbă: Română
• Editor: LETRAS
• Data lansării: 6 mai 2022
• ISBN: 9786060713746

Mihail Eduard Staicu

Ma numesc Mihail Eduard Staicu si sunt un nimeni.Da, ai vazut bine, un nimeni.Numele meu este lipsit de importanta, pentru ca nu am realizat nimic important care sa ma califice sa fiu in postura de a scrie o carte in care sa spun altor oameni ce sa faca, in ce sa creada si mai ales sa se schimbe ca indivizi, tinzand spre evolutie, fericire, succes, sa-si atinga potentialul maxim si facand lumea un loc mai bun. Nu sunt mai bun ca tine, draga cititorule, cel mai probabil iti sunt inferior la multe capitole.Sunt doar un tip ce a pornit de jos, cat se putea de jos, mai exact de la spalat parbrize, alimentand cu combustibil si maturand platforma intr-o benzinarie de la periferia Buzaului, avand absolvit doar un liceu modest cu program sportiv si o licenta de profesor suplinitor in Educatie Fizica si Sport. In zilele bune, aveam norocul de a lucra inauntru, la casierie, unde puteam sa ma incalzesc sau racoresc si, cel mai important, sa schimb sentimentul umilintei cu cel al mandriei ca fac ceva important, insa doar pentru cateva minute, cat pentru a inlocui un coleg casier mers in pauza de masa. In restul timpului, iarna, vara, frig, ploaie, vant, canicula, ma gaseai afara, zambind fals clientilor, inghetat de frig sau transpirat, alimentand si spaland masinile scumpe conduse de copiii lor de varsta mea si oameni nepoliticosi, aruncandu-mi cu dispret o moneda de 50 bani, imbracat intr-o salopeta murdara, cu doua marimi mai mari, si de cele mai multe ori cu o matura in mana. In timp ce prietenii mei erau in cluburi, distrandu-se, eu ma aflam in schimbul III la benzinarie, lucrand toata noaptea pe un salariu de 350 de lei, pe care il returnam in a treia luna, intrucat mereu la ,,inventarul" trimestrial ieseam in minus, total ironic, cu fix 350 de lei. Conduceam o Dacia 1300 din anul 1978 mostenita de la tatal meu, care nu pornea in zilele ploioase, si aveam in fiecare zi la pachet, pentru masa, un pateu de ficat de porc, doi castraveti si o jumatate de paine, iar in zilele bune, cam o data la trei luni, conserve de ton primite de la mama, din Spania.Cand sentimentul umilintei a atins cote insuportabile, am luat decizia de a-mi schimba atitudinea integral - lucru inimaginabil pentru unii dintre colegii de munca, care ma sfatuiau sa ma multumesc cu situatia actuala, ca imi va fi imposibil sa evoluez.Dupa un an si jumatate, in urma schimbarii atitudinii, s-a nascut o oportunitate. Am primit sansa unei perioade de proba de trei luni la o reprezentanta auto din oras, fructificand oportunitatea unei pozitii libere, insa care necesita experienta si studii tehnice absolvite in Autovehicule Rutiere. Nu aveam nici una, nici alta. Aveam doar determinare de fier sa reusesc, alimentata de umilinta din trecut, si pasiune pentru masini.Dupa trei luni de proba, am primit un contract pe perioada nedeterminata si un salariu dublat. Dupa un an, am devenit cel mai bun consilier din companie, avand un grad de satisfactie de 100% din partea clientilor. Fara studii de specialitate si experienta anterioara.La putin timp am fost recomandat pentru a fi raspunzator de un intreg departament de service pentru o noua reprezentanta auto deschisa recent in oras. Am acceptat imediat.Dupa inca trei luni, numarul contractelor de service a crescut de la cinci pe luna la 50, iar numarul angajatilor s-a dublat, eu fiind direct responsabil de recrutarea si performantele lor. Aveam doar 23 de ani.A venit criza economica din 2008-2009 si multe companii locale au murit, iar eu odata cu ele.Dupa lungi si repetate umilinte generate de anumite oferte venite din partea mai multor companii cu profil tehnic, am acceptat o slujba entry-level si, desi eram supracalificat pentru pozitia respectiva, am fost nevoit sa concurez cu alte 50 de persoane pentru a o obtine. Nimic nou pentru mine, doar o noua provocare si incapatanare de a dovedi si reusi. Compania era una dintre cele mai importante si prestigioase din tara in domeniul financiar-bancar, cu sediul in Bucuresti, iar salariul era suficient doar pentru a acoperi chiria si mancarea pentru mine si inca doi prieteni, cu care locuiam intr-un apartament cu doua camere dintr-un bloc vechi din 1960 din cartierul Floreasca, frecvent vizitat de sobolani. Dupa doi ani in cadrul companiei, in urma devotamentului si a perseverentei caracteristice, am generat venituri de aproape 1 milion de euro pentru companie. Am fost promovat pe o pozitie de coordonare a unei echipe responsabile pentru patru regiuni ale tarii, alcatuita din 16 oameni, pentru o perioada de trei ani si fiind raspunzator de un buget de aproape 10 milioane de euro, devenind astfel unul dintre cei mai apreciati si respectati angajati din cadrul organizatiei.Au urmat mai mult de zece ani de experienta profesionala acumulata exclusiv in unele dintre cele mai mari corporatii din Romania si din lume in domeniul financiar-bancar si IT.Asadar, vedeti, nu sunt decat unul dintre voi ce incearca sa supravietuiasca, sa se ridice pe propriile picioare si sa evolueze respectand regulile, ghidandu-se dupa principii morale si invatand din greseli si mai ales din esecuri, si, cel mai important, crezand cu tarie ca fiecare dintre noi toti are responsabilitatea de a-si atinge potentialul maxim si in egala masura de a face lumea mai buna pentru cei care vin din urma, sa impartasim ,,knowledge" si sa le fim exemple si mentori, refuzand cu incapatanarea specifica oamenilor de ,,succes" din ziua de azi si ca ,,knowledge is power", caci viitorul este al lor.Prezentul este al nostru, dar viitorul este al vostru, al celor care cititi aceste randuri si veniti din urma cu abilitati si calitati net superioare noua, generatia milenialilor, generatia X si generatia baby-boomer cand eram la varsta voastra!Spre deosebire de alte carti si autori, aceasta carte nu este despre mine, ci despre tine.Tot ce vei regasi in aceste scrieri sunt lucruri pe care eu le-am trait pe pielea mea de-a lungul vietii si pe care le-am invatat in calatoria mea de pana acum, principii dezvoltate de-a lungul timpului, in care cred si dupa care ma ghidez in viata si care cred ca sunt valoroase pentru oricare dintre noi.Viata este dura cu toti! Nu joaca dupa reguli si ne calca in picioare pe toti, fara urma de regret si fara sa tina cont de rasa, culoare sau credinta!In cele mai multe situatii din viata noastra, totul se ghideaza dupa principiul de cauza si efect, insa din pacate sunt multe lucruri dureroase pe care nu le putem controla si care au efect direct asupra noastra, fara a fi intreprins o actiune care sa genereze cauza. In acele momente intelegem faptul ca nu putem schimba toate lucrurile ce ni se intampla in viata, dar putem schimba modul in care alegem sa reactionam la imprevizibil si in special la lucrurile ce ne cauzeaza suferinta, si din fericire o putem face devenind constienti de puterea noastra interioara si de dorinta de a fi stapani pe viata noastra.Adevarul este ca nimeni, niciodata, nu a reusit nimic notabil de unul singur, cu totii intalnim multe persoane cu diferite temperamente si personalitati, ce trec prin viata noastra doar pentru a ne invata o lectie, buna sau rea. Unii oameni, de o calitate mai buna, altii mai putin buna, punandu-si amprenta intr-o oarecare masura asupra noastra si de la care am invatat cate ceva. Uneori, viata ne demonstreaza ca exemplele de care avem nevoie in viata de zi cu zi si de la care avem cel mai mult de invatat sunt peste tot in jurul nostru, nu le regasim doar la cel mai inalt nivel profesional sau intre profesori, responsabili de educatia noastra si de pregatirea pentru lumea reala, ci, dimpotriva, printre oamenii de rand, din clasa muncitoare. Oameni practici si simpli, exemple pure ale muncii asidue, de o calitate umana imensa, muncitori de la varste fragede, responsabili de intretinerea familiilor, infruntand greutatile vietii cu demnitate si curaj si totusi ramanand puternici si curajosi in pofida greutatilor, privind cu optimism spre viitor, sacrificandu-si fara urma de retinere propriile visuri pentru binele celorlalti, necunoscand semnificatia cuvantului ,,egoism".Am avut norocul sa intalnesc acest tip de persoana, care mi-a resetat principiile si reamintit lucrurile elementare in viata - ce inseamna sa fii om, sa ai bun simt elementar si ca trebuie sa ne tratam intre noi ca oameni egali -, si asta intr-o perioada in care credeam ca agresivitatea, falsa superioritate fata de ceilalti, indiferenta si egoismul or sa ma duca departe in vanzari. Niciodata nu m-am inselat mai rau, iar lectia nu a fost una educationala, ci una umilitoare, in care m-am simtit pur si simplu rusinat. In fiecare dimineata, fara exceptie, vedeam un barbat in varsta de circa 50 de ani ce alerga dupa masina mea sa-mi deblocheze locul de parcare desemnat, nelasandu-ma sa ma dau jos din masina sa-mi deblochez singur locul si facandu-ma astfel sa ma simt extrem de rusinat. Imediat ce coboram din masina, ma astepta in pozitie fizica dreapta, militareasca, urandu-mi sincer si zambind ,,buna dimineata". In fiecare zi ma educa aceasta persoana, imi oferea lectia zilnica de umilinta, respect, recunoastere si sa apreciez lucrurile importante in viata, si chiar si in ziua de azi, in clipele grele, ma opresc pentru o secunda si imi reamintesc toate aceste lucruri pentru a cobori din nou cu picioarele pe pamant. Cea mai importanta lectie pe care am invatat-o de la acest om a fost sa realizez ca vanzarea inseamna, de fapt, ,,oameni".

Previzualizare carte

Mihail Eduard Staicu

Sales – the way of life

logotip1

Copyright

Sales – the way of life

COPYRIGHT 2021 MIHAIL EDUARD STAICU

COPYRIGHT 2021 Editura LETRAS

Toate drepturile rezervate.

ISBN ePub 978-606-071-374-6

Publicat de Letras

https://letras.ro/

Distribuit de https://piatadecarte.net/

Contact editura: [e-mail]

[e-mail]

Această carte este protejată de legea dreptului de autor.

Din respect pentru autorul cărţii, folosiţi-o pentru uzul personal.

Puteţi reproduce extrase din această carte în limita a 300 de cuvinte, pe site-ul, blogul dvs., în reţelele sociale, folosind întotdeauna semnele citării, urmate de titlul cărţii SALES – THE WAY OF LIFE, un link către această carte şi către Editura Letras.

Cuprins

Sales – the way of life

Copyright

Mulțumiri

Introducere

Prefață

Capitolul 1. Evoluția vânzărilor

Capitolul 2. De ce vânzarea este un mod de viață?

2.1. Comisioane/recompensă

Capitolul 3. Ce este o vânzare?

3.1. Obiective, procese și sarcini de lucru ale departamentului de vânzări

3.2. Tipuri de vânzări

3.3. Tipuri de vânzători

3.4. Clasificare a tipurilor de vânzători:

3.5. Abilități – Calități – Atitudine

Capitolul 4. Cum se face o vânzare?

4.1. Etapele procesului de vânzare

4.2. Negocierea

Capitolul 5. Atitudinea

5.1. Atitudinea din spatele cuvintelor

5.2. Atitudinea față de zona de confort

5.2.1. Zona de confort și cea a fricii

5.2.2. Zona învățării

5.2.3. Zona dezvoltării

5.3. Atitudinea față de eșec

5.4. Atitudinea față de mersul la serviciu

5.5. Atitudinea față de noua realitate de „a vinde de acasă"

5.6. Atitudinea față de lucrurile pe care nu le poți controla

5.7. Atitudinea de învingător

5.8. Atitudinea față de teama de a suna potențialii clienți

Capitolul 6. Importanța autoeducării

Capitolul 7. Inteligența emoțională

7.1. Influența

Capitolul 8. Cum să devii o persoană/vânzător de succes/valoare?

Interviuri

Mihail Eduard Staicu

SALES

The way of life

Stăpânește Universul!

,,Cel ce își va însuși arta vânzării va stăpâni lumea!"

Dedicație

Mamei mele, Anișoara, pentru dragostea, sacrificiul, sfaturile și susținerea oferite în a deveni un om bun, drept, iubitor și corect. Ție, Mamă, îți datorez TOTUL.

MULȚUMIRI

Lui DUMNEZEU, pentru binecuvântarea, protecția, puterea și iubirea oferite de-a lungul vieții.

Soției mele, Alina, pentru încrederea, susținerea și încurajarea oferite întotdeauna. Ești sursa mea de putere. Nu aș fi reușit fără tine, draga mea. Mulțumesc pentru că mă încurajezi mereu să îmi urmez visurile!

Tatălui meu, Paraschiv, care m-a învățat, prin puterea exemplului, ce înseamnă să fii bărbat, să mă respect pe mine însumi înainte să îi pot respecta pe alții, să fiu un om cu principii, integru și dedicat familiei. Mi-aș fi dorit să fii aici. Știu că ești într-o lume mai bună și mă privești mândru de sus.

Surorii mele mai mari, Ana-Maria, care mereu a avut grijă de mine și m-a protejat.

Lui Cristian Micu, căruia ii sunt profund recunoscător pentru încrederea şi sprijinul oferite in ultimii doi ani şi cel mai important, pentru cel mai bun exemplu de leadership pe care l-am intâlnit vreodată. Iţi mulţumesc, Cristian!

Foștilor mei superiori și colegi, de la care am putut „fura" meserie și care mi-au arătat ce înseamnă să fii un profesionist desăvârșit, să muncești din greu, să îți depășești mereu condiția actuală, că mereu ai ceva de învățat și îmbunătățit și, cel mai important aspect, că evoluția este un proces continuu.

INTRODUCERE

„The only skill that will be important in the 21st century is the skill of learning new skills.

Everything else will become obsolete over time."

(Peter Drucker)

Mă numesc Mihail Eduard Staicu și sunt un nimeni.

Da, ai văzut bine, un nimeni.

Numele meu este lipsit de importanță, pentru că nu am realizat nimic important care să mă califice să fiu în postura de a scrie o carte în care să spun altor oameni ce să facă, în ce să creadă și mai ales să se schimbe ca indivizi, tinzând spre evoluție, fericire, succes, să-și atingă potențialul maxim și făcând lumea un loc mai bun. Nu sunt mai bun ca tine, dragă cititorule, cel mai probabil îți sunt inferior la multe capitole.

Sunt doar un tip ce a pornit de jos, cât se putea de jos, mai exact de la spălat parbrize, alimentând cu combustibil și măturând platforma într-o benzinărie de la periferia Buzăului, având absolvit doar un liceu modest cu program sportiv și o licență de profesor suplinitor în Educație Fizică și Sport. În zilele bune, aveam norocul de a lucra înăuntru, la casierie, unde puteam să mă încălzesc sau răcoresc și, cel mai important, să schimb sentimentul umilinței cu cel al mândriei că fac ceva important, însă doar pentru câteva minute, cât pentru a înlocui un coleg casier mers în pauza de masă. În restul timpului, iarnă, vară, frig, ploaie, vânt, caniculă, mă găseai afară, zâmbind fals clienților, înghețat de frig sau transpirat, alimentând și spălând mașinile scumpe conduse de copiii lor de vârsta mea și oameni nepoliticoși, aruncându-mi cu dispreț o monedă de 50 bani, îmbrăcat într-o salopetă murdară, cu două mărimi mai mari, și de cele mai multe ori cu o mătură în mână. În timp ce prietenii mei erau în cluburi, distrându-se, eu mă aflam în schimbul III la benzinărie, lucrând toata noaptea pe un salariu de 350 de lei, pe care îl returnam în a treia lună, întrucât mereu la „inventarul" trimestrial ieșeam în minus, total ironic, cu fix 350 de lei. Conduceam o Dacia 1300 din anul 1978 moștenită de la tatăl meu, care nu pornea în zilele ploioase, și aveam în fiecare zi la pachet, pentru masă, un pateu de ficat de porc, doi castraveți și o jumătate de pâine, iar în zilele bune, cam o dată la trei luni, conserve de ton primite de la mama, din Spania.

Când sentimentul umilinței a atins cote insuportabile, am luat decizia de a-mi schimba atitudinea integral – lucru inimaginabil pentru unii dintre colegii de muncă, care mă sfătuiau să mă mulțumesc cu situația actuală, că îmi va fi imposibil să evoluez.

După un an și jumătate, în urma schimbării atitudinii, s-a născut o oportunitate. Am primit șansa unei perioade de probă de trei luni la o reprezentanță auto din oraș, fructificând oportunitatea unei poziții libere, însă care necesita experienţă și studii tehnice absolvite în Autovehicule Rutiere. Nu aveam nici una, nici alta. Aveam doar determinare de fier să reușesc, alimentată de umilința din trecut, și pasiune pentru mașini.

După trei luni de probă, am primit un contract pe perioadă nedeterminată și un salariu dublat. După un an, am devenit cel mai bun consilier din companie, având un grad de satisfacție de 100% din partea clienților. Fără studii de specialitate și experiență anterioară.

La puțin timp am fost recomandat pentru a fi răspunzător de un întreg departament de service pentru o nouă reprezentanță auto deschisă recent în oraș. Am acceptat imediat.

După încă trei luni, numărul contractelor de service a crescut de la cinci pe lună la 50, iar numărul angajaților s-a dublat, eu fiind direct responsabil de recrutarea și performanțele lor. Aveam doar 23 de ani.

A venit criza economică din 2008-2009 și multe companii locale au murit, iar eu odată cu ele.

După lungi și repetate umilințe generate de anumite oferte venite din partea mai multor companii cu profil tehnic, am acceptat o slujbă entry-level și, deși eram supracalificat pentru poziția respectivă, am fost nevoit să concurez cu alte 50 de persoane pentru a o obține. Nimic nou pentru mine, doar o nouă provocare și încăpățânare de a dovedi și reuși. Compania era una dintre cele mai importante și prestigioase din țară în domeniul financiar-bancar, cu sediul în București, iar salariul era suficient doar pentru a acoperi chiria și mâncarea pentru mine și încă doi prieteni, cu care locuiam într-un apartament cu două camere dintr-un bloc vechi din 1960 din cartierul Floreasca, frecvent vizitat de șobolani. După doi ani în cadrul companiei, în urma devotamentului și a perseverenței caracteristice, am generat venituri de aproape 1 milion de euro pentru companie. Am fost promovat pe o poziție de coordonare a unei echipe responsabile pentru patru regiuni ale țării, alcătuită din 16 oameni, pentru o perioadă de trei ani și fiind răspunzător de un buget de aproape 10 milioane de euro, devenind astfel unul dintre cei mai apreciați și respectați angajați din cadrul organizației.

Au urmat mai mult de zece ani de experiență profesională acumulată exclusiv în unele dintre cele mai mari corporații din România și din lume în domeniul financiar-bancar și IT.

Așadar, vedeți, nu sunt decât unul dintre voi ce încearcă să supraviețuiască, să se ridice pe propriile picioare și să evolueze respectând regulile, ghidându-se după principii morale și învățând din greșeli și mai ales din eșecuri, și, cel mai important, crezând cu tărie că fiecare dintre noi toți are responsabilitatea de a-și atinge potențialul maxim și în egală măsură de a face lumea mai bună pentru cei care vin din urmă, să împărtășim „knowledge și să le fim exemple și mentori, refuzând cu încăpățânarea specifică oamenilor de „succes din ziua de azi și că „knowledge is power", căci viitorul este al lor.

Prezentul este al nostru, dar viitorul este al vostru, al celor care citiți aceste rânduri și veniți din urmă cu abilități și calități net superioare nouă, generația milenialilor, generația X și generația baby-boomer când eram la vârsta voastră!

Spre deosebire de alte cărți și autori, această carte nu este despre mine, ci despre tine.

Tot ce vei regăsi în aceste scrieri sunt lucruri pe care eu le-am trăit pe pielea mea de-a lungul vieții și pe care le-am învățat în călătoria mea de până acum, principii dezvoltate de-a lungul timpului, în care cred și după care mă ghidez în viață și care cred că sunt valoroase pentru oricare dintre noi.

Viața este dură cu toți! Nu joacă după reguli și ne calcă în picioare pe toți, fără urmă de regret și fără să țină cont de rasă, culoare sau credință!

În cele mai multe situații din viața noastră, totul se ghidează după principiul de cauză și efect, însă din păcate