Management comercial

De Dumitru Tudor

Lumea afacerilor este o lume complexă şi instabilă. Ca proprietar şi director, va trebui să vă conduceţi afacerea spre câştig; fiecare decizie pe care o veţi lua va influenţa soarta firmei în bine sau în rău, spre eşec şi faliment sau, dimpotrivă spre succes şi bunăstare.
Acest manual a fost conceput spre a vă ajuta să luaţi deciziile corecte şi să evitaţi greşelile. Informaţiile cuprinse în manual vă vor da posibilitatea să fructificaţi experienţa dobândită de alţii, pe riscul lor, să adoptaţi reguli de conduită formulate ca rezultat al unui lung proces de încercări şi greşeli. Cursul este întocmit pe un studiu cuprinzător al unor autori celebri, care au urmărit activitatea multor întreprinzători din SUA şi EUROPA de VEST, dar chiar şi din ROMĂNIA postdecembristă.
Metodele şi ideile despre care va fi vorba în acest manual sunt practice şi le veţi putea aplica în firma voastră.
Studiind temele tratate în capitolele lucrării veţi face cunoştinţă cu terminologia, conceptele, principiile şi tehnicile de bază care formează conţinutul managementului comercial. Atât ca activitate practică, cât şi ca ansamblu de elemente teoretice fundamentale, managementul are o dublă semnificaţie pentru voi. Întâi, cunoştinţele de bază din acest domeniu vă vor ajuta să vă proiectaţi şi administraţi mai bine viaţa, cariera şi talentele personale. Apoi, ca viitori manageri sau consultanţi ai acestora, trebuie să învăţaţi cum să-i conduceţi pe alţi oameni.

• Limbă: Română
• Editor: Dumitru Tudor
• Data lansării: 13 oct. 2018
• ISBN: 9786069016619

Previzualizare carte

MANAGEMENT COMERCIAL

Dumitru Tudor

Publicat de: MultiMedia Publishing

Copyright 2018 Dumitru Tudor

Copyright © 2018 Dumitru Tudor

Toate drepturile rezervate.

Nicio parte a acestei cărți nu poate fi reprodusă sau stocată într-un sistem electronic sau transmisă sub nicio formă sau prin orice mijloace electronice, mecanice, prin fotocopiere, prin înregistrare sau prin alte mijloace, fără permisiunea expresă scrisă a autorului.

Publicat de MultiMedia Publishing, www.setthings.com/editura

ISBN: 978-606-9016-61-9

Prima ediție

PREFAŢĂ

Pentru a obţine succes în afaceri, aveţi nevoie de trei lucruri:

În primul rând - cunoştinţe –pe care le veţi dobândi şi prin studiul acestui curs.

În al doilea rând - încrederea în sine - care se obţine prin acumularea de cunoştinţe.   Atunci când cineva ştie ce are de făcut şi cum trebuie să facă, manifestă siguranţă de sine.

În al treilea rând - perseverenţa –care este cel mai important lucru necesar succesului vostru. Nu există om de afaceri care să nu fi trecut prin perioade grele, de criză; dar numai aceea care dovedesc perseverenţă, până la încăpăţânare, cei care sunt capabili să continue în ciuda tuturor greutăţilor, numai ei reuşesc să supravieţuiască şi să câştige.

Lumea afacerilor este o lume complexă şi instabilă. Ca proprietar şi director, va trebui să vă conduceţi afacerea spre câştig; fiecare decizie pe care o veţi lua va influenţa soarta firmei în bine sau în rău, spre eşec şi faliment sau, dimpotrivă spre succes şi bunăstare.

Acest manual a fost conceput spre a vă ajuta să luaţi deciziile corecte şi să evitaţi greşelile. Informaţiile cuprinse în manual vă vor da posibilitatea să fructificaţi experienţa dobândită de alţii, pe riscul lor, să adoptaţi reguli de conduită formulate ca rezultat al unui lung proces de încercări şi greşeli. Cursul este întocmit pe un studiu cuprinzător al unor autori celebri, care au urmărit activitatea multor întreprinzători din SUA şi EUROPA de VEST, dar chiar şi din ROMĂNIA postdecembristă.

Metodele şi ideile despre care va fi vorba în acest manual sunt practice şi le veţi putea aplica în firma voastră.

Fiecare capitol al manualului este conceput în scopul de a vă da posibilitatea să găsiţi idei noi, care pot contribui la succesul vostru în afaceri, chiar şi în acele domenii în care vă simţiţi tari. Dar, pentru că lucrarea se adresează în primul rând studenţilor Facultăţii de Economie şi Administrarea Afacerilor, şi apoi întreprinzătorilor cu mai multe cunoştinţe teoretice şi activităţi practice, vom explica într-un mod mai simplu abordarea managementului comercial al firmei, astfel încât să fie uşor înţeles de către toţi aceea care îl vor parcurge.

 Studiind temele tratate în capitolele lucrării veţi face cunoştinţă cu terminologia, conceptele, principiile şi tehnicile de bază care formează conţinutul managementului comercial. Atât ca activitate practică, cât şi ca ansamblu de elemente teoretice fundamentale, managementul are o dublă semnificaţie pentru voi. Întâi, cunoştinţele de bază din acest domeniu vă vor ajuta să vă proiectaţi şi administraţi mai bine viaţa, cariera şi talentele personale. Apoi, ca viitori manageri sau consultanţi ai acestora, trebuie să învăţaţi cum să-i conduceţi pe alţi oameni.

Lucrarea este structurată în 6 capitole. În preambulul fiecărui capitol sunt formulate obiectivele urmărite la redactarea conţinutului, cât şi conceptele cheie care servesc asimilării mai uşoare a limbajului specific managementului. În încheierea capitolului sunt înscrise un număr de întrebări al căror răspunsuri vizează revederea conceptelor tratate, dar mai ales aplicarea acestora la diferite situaţii de exercitare practică a managementului.

În consecinţă, am convingerea că lucrarea va fi un suport nu numai pentru pregătirea celor ce se întâlnesc prima oară cu această disciplină, ci şi pentru cei ce doresc să-şi reîmprospăteze cunoştinţele în domeniu.

Îmi exprim speranţa că acest manual va fi uşor de înţeles de către cititori, care vor aplica acele metode de management recomandate, pentru a îmbunătăţi rezultatele financiare ale propriilor firme.

Autorul

CAP. 1. NOŢIUNI GENERALE DESPRE AFACERI

 1.1.    Scurta incursiune în istoricul afacerilor

Originea afacerilor se pierde în negura timpului.  Acestea au avut o evoluţie sinuoasă, cu perioade de glorie şi decădere.  Cauza unei asemenea evoluţii o constituie modul în care ele au fost percepute de-a lungul timpului.  În continuare, vom prezenta câteva repere mai importante din această evoluţie.

Antichitate.  În vechiul regat babilonian, afacerile erau în floare.  Cu două milenii înainte de Hristos, a apărut Codul lui Hammurabi , care prevedea principiile de comportament şi conduită ale comercianţilor şi vânzătorilor ambulanţi. În Grecia antică, afacerile şi îndeosebi comerţul s-au dezvoltat. Totuşi, filozofii greci priveau comerţul cu dispreţ. În Roma antică, deşi comerţul a fost tolerat, nu era văzut nimic nobil în această activitate.

Evul mediu.   Această  perioadă este una de stagnare. Sistemul feudal şi Biserica Catolică au inhibat dezvoltarea economică. Doar în ultima parte a evului mediu sa înregistrat o modificare importantă, în special în oraşele Republicii italiene.  Clerul, nobilii, militarii, nu puteau face comerţ, această activitate fiind considerată degradantă. În schimb, negustorii nu aveau bani pentru a-şi desfăşura normal activitatea.  Soluţia găsită a fost apariţia formei de asociere – societatea în comandită simplă – existentă şi azi în unele ţări, în care nu sunt cunoscuţi adevăraţii acţionari, ci numai mandatarii şi administratorii acestora.

În felul acesta, capitalul nobililor, militarilor şi clerului era unit cu priceperea negustorilor – oameni fără odihnă -  pentru a se obţine satisfacţii de ambele părţi.

Capitalismul etic. Dezvoltarea urbanismului şi comerţul de peste mări au schimbat atitudinea faţă de afaceri în general şi faţă de comerţ în special.  Un rol important în schimbarea opticii asupra afacerilor l-a avut şi religia.  Există două explicaţii interesante cu privire la modificările în valorile religiei şi la atitudinea acesteia faţă de afaceri. 

Werner Sombart  -  arată că iudaismul a fost cel care a avut un rol esenţial în schimbarea acestei optici.  Deoarece evreii nu puteau obţine pământ în Europa şi le era interzis să desfăşoare activităţi în anumite domenii, ei au fost împinşi spre domeniul afacerilor. La acestea se adaugă şi valorile iudaice: sobrietatea, economia şi autocontrolul.

Max.  Weber -   arată în lucrarea  „Etica protestantă şi spiritul capitalist"   că protestantismul a avut un rol fundamental în schimbarea atitudinii faţă de afaceri şi în dezvoltarea spiritului antreprenorial.

Martin Luther – întemeietorul protestantismului german, a pus accent pe rolul acţiunilor individuale, interpretarea Bibliei şi importanţa muncii.

Jean Calvin -  fondatorul calvinismului, a subliniat valorile calvine: modestia, cumpătarea şi hărnicia. Calvin a considerat că bogăţia este un semn al graţiei divine, ea fiind agreată de Dumnezeu, dacă este obţinută prin muncă.  Modificarea atitudinii faţă de muncă are şi explicaţii de natură economică.  Apariţia în anul 1776, a cărţii lui Adam Smith – Avuţia naţiunilor -  a fost esenţială pentru fundamentarea teoretică şi dezvoltarea eticii capitaliste. Smith a pledat pentru libertatea economică – principiul laissez-fair-ului-  pe baza premisei că, prin maximizarea interesului personal, fiecare individ va aduce beneficii şi avantaje pentru întreaga societate.

 „Mâna invizibilă" a pieţei şi concurenţa creată vor asigura maximizarea beneficiilor sociale, intervenţia statului fiind considerată negativă. El a argumentat că piaţa liberă este un mecanism ingenios, reglementat de cerere şi ofertă. „Mâna invizibilă„ de astăzi este competiţia, care aduce preţuri mai mici, servicii mai bune, calitate superioară şi o mai mare varietate de bunuri şi servicii.  Tocmai de aceea Adam Smith a fost considerat „părintele economiei".

Un alt moment important în schimbarea atitudinii faţă de afaceri a fost apariţia darwinismului social.

In anul 1858, Charles Darwin a scris cartea Originea speciilor, prin care explică evoluţia organismelor biologice de la formele inferioare de viaţă la cele superioare. Esenţa acestei teorii evoluţioniste este că supravieţuieşte cel care se adaptează mai bine.

Conceptul s-a extins şi la societate în general, darwinismul social reliefând faptul că oamenii cei mai capabili şi mai dotaţi se vor ridica în vârful ierarhiei sociale şi aceasta este ordinea naturală a lucrurilor(homo homini lupus).

Darwinismul social a întărit etica protestantă şi conceptul laissez-fair-ului al lui Adam Smith.  În acest fel, darwinismul social a prevăzut baza ideologică a omului de afaceri din ultima perioadă a secolului al-XIX-lea.

Perioada contemporană.  În  această perioadă, afacerile au luat o amploare fără precedent. Progresele realizate în tehnologie şi comunicaţii reduc distanţele şi timpul. Consecinţa o constituie globalizarea pieţelor, în condiţiile menţinerii specificului local.  Chiar şi micile firme se implică în afaceri internaţionale. Internaţionalizarea nu mai este doar un apanaj al marilor corporaţii.

Perioada României postdecembriste.  În România contemporană, primele firme private au apărut în anul 1990, după o pauză de 40 de ani de comunism. Abordând retrospectiv evoluţia fenomenului intraprenorial, considerăm că se pot delimita, în cei 15 ani de la căderea comunismului, mai multe etape de dezvoltare:

a).  1990 – 1995. Imediat după revoluţie, primul drept pe care l-au câştigat românii  a fost libera circulaţie în Europa şi în lume, în general.  Oraşele de graniţă s-au mişcat primele, întrucât exista un germen de comerţ de graniţă, denumit „micul trafic sau în sens peiorativ „bişniţa măruntă, care acum a devenit  „marea evaziune".

Tot ce mai găsea prin magazine, prin depozitele şi magaziile marilor întreprinderi de stat, se scotea peste graniţă şi se vindeau pe mărci, moneda germană foarte puternică şi atractivă la acel moment.

Toată lumea făcea comerţ, denumit in sens peiorativ la acea vreme „bişniţă, iar comercianţii se numeau „bişniţari. A apărut Legea 54/1990, care permitea înfiinţarea unei firme private, însă foarte puţini apelau la lege pentru a intra în legalitate.  Activitatea de bază era bişniţa. A fost vremea acumulării unor sume mari de bani, care mai târziu s-au transformat în capital investit în firmele nou înfiinţate.

O a doua sursă de capitalizare a constituit-o devalizarea băncilor existente.

Se luau credite cu o uşurinţă nemaiîntâlnită, corupţia funcţionarilor bancari contribuind din plin la acest fenomen, credite care nu se mai returnau niciodată, firmele dispărând pur şi simplu prin abandon şi nu prin clasicul şi legalul faliment, care nici azi nu este pus la punct.

Cu toate acestea, spiritul intraprenorial al unei părţi importante a populaţiei şi numeroasele oportunităţi economice  manifestate pe piaţa internă au facilitat crearea unui sector de I.M.M.-uri relativ numeros, dar cu un potenţial economic modest.

b).  1996 - 2000.  Este o perioadă de temporizare a I.M.M.-urilor, constatându-se o scădere a numărului acestora, foarte multe închizându-se sau încetându-şi activitatea. Legislaţia nou înfiinţată se schimbă de la un an la altul, uneori chiar mai des, pe fondul acestei instabilităţi legislative şi fiscale, au dus la o slabă dezvoltare a sectorului de I.M.M.-uri, marile firme neapărând încă.

c). 2001–2005.  Este perioada când se cristalizează instituţiile statului, se îmbunătăţeşte sistemul legislativ şi fiscal, pătrunde în ţară capitalul străin sub formă de investiţii directe, se privatizează marile întreprinderi de stat, sistemul bancar, etc.  România fiind în faza de preaderare la U.E., legislaţia se adaptează la cea europeană, se creează premisele pentru ieşirea din tranziţie, probabil în 2007, odată cu integrarea României în U.E.

1.2. Simbolistica termenilor: afacere; afacerişti; comercial; management.

În Dicţionarul explicativ al Limbii Române din 1998,  găsim termenul  afacere, afaceri, s.f. cu următoarele înţelesuri:

1.)        Tranzacţie financiară, comercială sau industrială bazată de obicei pe speculă sau pe speculaţii;

2.)        Întreprindere cu rezultat favorabil;

3.)        Treabă (importantă), îndeletnicire, ocupaţie.

În Dicţionarul de sinonime, termenul de afacere este tratat astfel:

1.)        Chestiune, interese, problemă, treabă, negoţ;

2.)        Tranzacţie;

3.)        Avantaj;

4.)        Speculaţie, bişniţă, gheşeft, învârteală.

În dicţionarul NODEX, termenul este tratat astfel:

1.)        (Fam.) Activitate cu care se ocupă cineva; ocupaţie, îndeletnicire; treabă;

2.)        Tranzacţie comercială sau financiară (bazată de obicei pe speculă).

Ce concluzie să tragem de aici?  Că dicţionarele noastre, au rămas cu aceleaşi explicaţii de pe vremea epocii comuniste, că termenul eronat de afacere, a rămas la forma lui peiorativă de bişniţă, speculă, ridicate la „rangul" de invidie  şi chiar ură asupra aproapelui.

Toate aceste elemente trebuie abordate constructiv, ajungându-se la eliminarea lor din vocabular şi, mai ales dintr-o mentalitate „tributară" unui individualism şi egoism atroce!!

Practic, o afacere nu este o operaţiune bazată pe speculă şi speculaţii, ci este o tranzacţie pe baze contractuale, având o finalitate financiară extrem de bine definită:  PROFITUL.

Sigur că, cei care fac afaceri se numesc oameni de afaceri sau întreprinzători.  Peiorativ, însă, toată această perioadă li s-a spus „afacerişti", oameni care au atentat la bunăstarea poporului, au dijmuit economia naţională, au devalizat bănci, au cumpărat întreprinderi pe nimic şi am putea continua aşa trei pagini.

Cum poţi să scapi de asemenea sintagme când ele sunt proferate de oameni politici, intelectuali şi în general de către toţi cei care nu sau adaptat la capitalism.  Este vorba de o cultură economică, care se creează şi mai ales se însuşeşte de marea masă de oameni foarte greu şi în timp îndelungat.

Generaţiile următoare, şcolite în capitalism, poate vor reuşi să schimbe dicţionarele, dar şi mentalităţile.  Atunci vom spune că am reuşit să avem o economie de piaţă funcţională, eliminând termenul hulit de „capitalism".

În ceea ce priveşte etimologia cuvântului comercial, Dicţionarul explicativ al limbii române îl defineşte astfel: „Care aparţine comerţului;  privitor la comerţ;  din comerţ; negustoresc."

Originile etimologice ale managementului sunt căutate prin întoarcerea în timpuri nu prea apropiate. O abordare din acest punct de vedere evidenţiază faptul că managementul – cuvânt intraductibil, considerat astfel şi de ţări ca Franţa şi Germania, care manifestă infinite precauţiuni când este vorba de adoptarea unor termeni străini este, se pare, de origine latină.

Cuvântul management derivă din latinescul manus, care înseamnă mână şi reprezintă ca expresie literară manevrare, pilotare. De la latinescul manus, s-a format în limba italiană manaegio, cu înţelesul de prelucrare cu măna, şi în limba franceză manege cu înţelesul de loc unde sunt dresaţi caii; cu aceeaşi semnificaţie a pătruns în limba română termenul manej.

O influenţă hotărâtoare a avut-o verbul francez manager ( a folosi cu economie, a trata cu atenţie pe cineva, etc.) ca urmare a faptului că, o perioadă de timp în Anglia limba oficială a fost franceza.

Din franceză cuvântul a fost împrumutat în limba engleză sub forma verbului to manege, care înseamnă a administra, a conduce; de aici au apărut cuvintele derivate manager şi management.

Cu acelaşi înţeles, cuvintele se folosesc  astăzi şi în limba română.

Mult timp înainte de a fi utilizat în domeniul economicului, conceptul de management a fost folosit în sfera politicului, în domeniul ziaristicii şi al administraţiei publice. Abia la începutul secolului al XX-lea a intrat în economie, unde s-a extins mult şi unde a rămas definitiv.

Potrivit unor păreri se apreciază că impunerea managementului în activitatea economică se datorează publicării în anul 1941 a lucrării The managerial revoluţion [Revoluţia managerială] elaborată de americanul  J. Burnham.

Între alte merite ale acestuia, trebuie subliniate: impunerea şi definirea noţiunilor de management şi de manager;  sublinierea rolului esenţial al managerului, a faptului că orice societate care vrea să prospere din punct de vedere economic, are nevoie de manageri, etc.

Încărcătura d semnificaţii pe care o are conceptul de management, a determinat o diversitate de opinii privind definirea sa. În acest context, prezentăm câteva din părerile unor autori care au definit acest concept:

Ø William Newman – defineşte managementul ca „importantă tehnică socială, ca direcţionare, conducere şi control a eforturilor unei grupe de indivizi în vederea realizării unui anumit scop comun. Este evidenţiat că un bun conducător este acela care face ca grupa să-şi atingă scopurile sale, în condiţiile unui minim de cheltuieli, de resurse, de eforturi".

Ø J. Tezenas – consideră că managementul este un termen englezesc care are semnificaţia generală: arta de a conduce, de a administra, funcţie de conducere cu următoarea accepţiune: „ ştiinţa şi arta de a folosi mijloacele materiale şi de a conduce oamenii ale căror funcţii sunt diferite şi specializate, dar care cooperează în cadrul aceleiaşi întreprinderi pentru a atinge un obiectiv comun".

Ø  M. Dumitraşcu , definind managementul a arătat că acesta reprezintă „ştiinţa prin care se asigură conducerea tuturor proceselor şi unităţilor economice şi din celelalte sectoare de activitate, în toate funcţiile acestora, având în prim plan omul, participarea motivată a acestuia şi care presupune rezolvarea problemelor sub raport previzional, organizatoric, de conducere, de luare a deciziilor şi de control, cu concretizarea acestora în creşterea eficienţei economice".

Ø  Ion Petrescu, referindu-se la acest concept, precizează: „managementul este ansamblul activităţilor, disciplinelor, metodelor, tehnicilor care înglobează sarcinile conducerii, gestiunii, administrării şi organizării firmelor, şi vizează ca prin adoptarea deciziilor optime în proiectarea şi reglarea proceselor microeconomice să antreneze întregul colectiv de salariaţi pentru a întreprinde şi a lucra cât mai profitabil, pentru a organiza schimbări capabile să asigure creşterea performanţelor pe plan economic şi social".

Ø Ovidiu Nicolescu şi Ion Verboncu consideră că: „ managementul firmelor rezidă în studierea proceselor şi relaţiilor de management din cadrul lor, în vederea descoperirii legităţilor şi principiilor care le guvernează şi a conceperii de noi sisteme, metode, tehnici şi modalităţi de conducere, de natură să asigure obţinerea şi creşterea competitivităţii".

Din cele precizate mai sus rezultă diversitatea abordării conceptului de management în literatura de specialitate.   Acest fenomen se datorează faptului că majoritatea autorilor au abordat, sau au dezvoltat numai anumite componente ale managementului, ajungându-se la această diversitate. Este de aşteptat ca şi în viitor să apară noi abordări în acest domeniu atât de important.

Din punctul nostru de vedere considerăm că o definiţie complexă a noţiunii de management aşa cum este ea acceptată în general de specialiştii în management, este următoarea:

„ Managementul - este procesul de planificare strategică, organizare, motivare-antrenare şi control-evaluare a eforturilor membrilor unei organizaţii şi utilizarea celorlalte resurse la dispoziţie, pentru a realiza obiectivele stabilite".

1.3.  Caracteristicile unei afaceri şi responsabilităţile unui întreprinzător

De această dată, nu vom enumera şcolăreşte caracteristicile unei afaceri, ci vom proceda la un joc interactiv (profesor – studenţi)  prin care vom încerca să evidenţiem din multitudinea de aspecte, adevăratele caracteristici ale unei afaceri.

Vom începe cu un set de întrebări, canalizate spre a încerca să dezvoltăm la studenţi aptitudinile şi  capacitatea de a identifica adevăratele caracteristici ale afacerilor, din lumea modernă.

1.   Afacerea reprezintă, finalmente, într-adevăr:

a).  orice operaţiune şi/sau activitate care are ca scop obţinerea de mai mulţi bani decât partenerii noştri;

b). o iniţiativă antreprenorială concretizată, pentru toate părţile implicate, în obţinerea de profit;

c).   orice operaţiune vizând atragerea de noi clienţi, în scopul de a câştiga bani;

d).   un sistem complex de activităţi generatoare de profit, în dauna celor „slabi";

e).   un „joc , din care câştigă numai cei foarte „tari şi bine pregătiţi;

f).   un ansamblu de operaţiuni financiar – bancare generatoare de profit, în dauna celor care nu ştiu să câştige;

g).   o activitate concurenţială, din care ies învingători numai cei care ştiu să obţină profit.

2. Afacerea însemnă pentru orice persoană:

a).  o importantă sursă suplimentară de venituri, cu orice sacrificiu;

b). ştiinţa de a nu pierde, mai ales într-un mediu ambiant din ce în ce mai concurenţial;

c).   un bun prilej de a demonstra că suntem mai buni decât ceilalţi;

d).   o veritabilă „şcoală a vieţii" , din care unii ies învingători, iar alţii, învinşi;

e). un „drum" pe care, odată pornit, nu mai ai şanse să „scapi cu faţa curată;

f).   o nouă ocazie pentru a câştiga, din nou, câte ceva;

g).  o relaţie contractuală care poate fi „interpretată , mai ales în contextul unui cadru legislativ „flexibil şi permisiv.

3.       Între etapele unei potenţiale afaceri se înscriu şi:

a).   invitarea interlocutorului, viitor potenţial partener, la un restaurant cât mai luxos, cu scopul de a-i testa, „pe viu" , adevăratele intenţii (mai mul sau mai puţin declarate);  

b).   solicitarea de scrisori de garanţii bancare, chiar înainte de a fi pe punctul contactării viitorului potenţial partener de afaceri;

c).   negocierea, respectiv „ajustarea" doleanţelor şi a intereselor ambelor părţi contractante, cu scopul de a ajunge la o înţelegere acceptată de acestea;

d).    pregătirea minuţioasă a tuturor documentelor aferente viitorului contract, în special a acelor „pasaje" care ne-ar putea conferi certe avantaje asupra potenţialului nostru client;

e).    urmărirea atentă, adeseori chiar obsesivă, a celor mai mici detalii specifice comportamentului interlocutorului;

f).    crearea şi dezvoltarea unei veritabile reţele informative referitoare la toate contactele de afaceri avute de viitorul potenţial partener, cu scopul de a-i cunoaşte, mai bine, posibilităţile sau disponibilităţile, precum şi modul în care a obţinut, până în prezent, rezultatele economico-financiare;

g).    finalitatea, respectiv momentele recepţiei şi cele ulterioare acesteia, momente în care vor fi soluţionate eventualele deficienţe şi ambele părţi se pregătesc pentru realizarea de noi contracte.

4.      Printre principalele caracteristici ale unei afaceri sunt incluse şi următoarele:

a).    de regulă, afacerea trebuie făcută „exemplar , „rapid , discret şi extrem de eficient, pentru a nu-i oferi clientului şi anturajului acestuia ocazia să se „dezmeticească"; practic, vor câştiga numai cei bine şi foarte bine pregătiţi, capabili să profite de cea mai mică eroare a clientului;

b).   afacere profitabilă înseamnă a ieşi, întotdeauna, învingător din relaţia cu clientul, indiferent dacă acesta va continua sau nu relaţia partenerială cu noi (mai ales că în afaceri nu este loc pentru sentimente);

c).   orice afacere este o veritabilă aventură, care se derulează, de regulă, pe termene medii şi lungi; finalmente, din această aventură va ieşi şi un învins;

d).     uneori, afacerea trebuie să fie mai scumpă decât produsul  sau serviciul deja existent pe piaţă, pentru a stimula concurenţa şi inhiba adversarii; mai mult, cumpărătorii vor fi siguri de faptul că raportul calitate/preţ va fi cel real;

e).   în marea majoritate a cazurilor, vânzarea unei afaceri „serioase" se face de către o persoană fizică sau juridică, special calificată şi formată în scopul de a atrage cât mai mulţi clienţi şi, mai ales, bani;

f).    fiecare afacere constituie un „produs unic în felul său, „elaborat până în cele mai mici detalii împreună cu clientul; aceasta, indiferent de cine va fi, în cele din urmă, învingătorul şi cine este învinsul;

g).    afacerea înseamnă, întotdeauna, a fi învingător; cine afirmă că într-o afacere există şi învinşi, comite o mare eroare.         

5.     În etapa de realizare a oricărei afaceri cred că este util să:

a).  generez un climat cât mai serios şi competent, chiar „rigid, dar adaptabil, pentru a nu crea potenţialului meu client confuzia sau iluzia realizării unei „apropieri forţate;

b).   negociez orice eventuală solicitare de modificare a clauzelor contractuale, mai ales dacă aceasta este formulată de către client; de asemenea, voi analiza şi eventualele implicaţii ale modificărilor intervenite, în acest mod, asupra finalităţii respectivei afaceri;

c).   transform bunul contact într-un bun contract, neezitând a face, eventual, unele mici cadouri („atenţii) capabile să îl sensibilizeze pe interlocutor şi, astfel, să îl predispună la a „ceda mai uşor propunerilor mele,

d).   urmăresc şi controlez operativ şi atent costurile, propunând chiar măsuri de reducere raţională a acestora; scopul îl constituie evident, diminuarea valorii devizului stabilit de comun acord cu clientul, chiar dacă voi pierde 5-10% din cota de profit calculată iniţial;

e).  urmăresc şi controlez operativ costurile, în scopul încadrării acestora în prevederile contractuale stabilite cu clientul;  dacă este posibil, voi încerca să mai „smulg ceva bani de la client (prin „revederea devizului), mai ales având în vedere dinamica aberantă a preţurilor şi continua devalorizare a monedei naţionale;

f).    întocmesc bilanţul operaţiunilor realizate cu clientul, în vederea pregătirii şi demarării de noi contracte de afaceri: evident, în acest context, voi încerca să contactez şi alţi clienţi, pentru a nu intra în stereotipie sau chiar în afaceri „monotone", de rutină;

g).   analizez, până în cele mai mici detalii, rezultatele afacerilor precedente ale clientului, în vederea verificării bonităţii sale financiar-contabile şi, în general, a seriozităţii şi competenţei sale manageriale;

h).    identific structurile decizionale ale clientului, cu scopul de a crea un climat favorabil viitoarelor acţiuni de reproiectare şi reorganizare structurală, decizională şi managerială. 

6.  Printre principalele caracteristici şi responsabilităţi ale unui adevărat întreprinzător se înscrie şi una din următoarele:

a).    să fie foarte bun cunoscător a trei-patru limbi de circulaţie internaţională;

b).    să ştie să nu piardă niciodată, făcând totul (şi chiar orice) pentru a câştiga;

c).   să aibă capacitatea şi puterea de a disimula, perfect, tot ceea ce simte faţă de interlocutor, cu scopul de a-l „seduce", definitiv;

d).   să ştie (cum) să se transpună, întotdeauna, în locul interlocutorului;

e).   să fie carismatic şi comprehensibil, neacceptând nici un compromis;

f).   să stăpânească neprevăzutul, excluzând orice situaţie nedorită;

g).  să ştie cum să profite, cu prima ocazie, de cea mai mică eroare a clientului.

7.       Printre cele mai importante trăsături ale caracterului unui bun negociator se înscriu:  

a).   o foarte temeinică pregătire tehnico-economică, corelată cu studii MBA;

b).   bun „simţ al măsurii" , corelat cu ştiinţa de a învinge orice adversar;

c).   capacitate decizională de excepţie, fără delegarea de responsabilităţi;

d).   „simţ dezvoltat al banului" , pentru a câştiga oricum şi în orice condiţii;

e).   puterea inconştientului, pentru a nu se teme de nimeni şi de nimic;

f).   capacitatea de a-i asculta pe toţi şi de a decide de unul singur;

g).  un deosebit „simţ al dreptăţii": nimic nu se pierde, totul trebuie câştigat.

8.     Dacă, din nefericire, consider că am pierdut relativ mulţi bani într-o afacere, sumă pe care a câştigat-o concurentul meu, cred că este mai bine să:

a).   acţionez în judecată persoana care, pur şi simplu, m-a înşelat;

b).  perseverez, pregătindu-mă ca, într-o situaţie similară, să fiu „apt" pentru a pierde, eventual, chiar mai mult, fără a mă complica inutil, mai ales că nu poţi să câştigi întotdeauna;

c).   mă „repliez ca să trec la „ofensivă, neabandonând niciodată ; odată pornit pe un drum, trebuie să mergi până la capăt;

d).   caut cauzele care mi-au generat eşecul, pentru a reuşi să profit de acest lucru, mai ales pe seama concurenţei;

e).   ştiu să aplic, cu maximă hotărâre şi tărie, principiul: „Nimic nu se dă, totul se pierde!"

f).   nu mă „pierd, mai ales că m-aş putea face derâs" în faţa prietenilor;

g).  povestesc tuturor prietenilor ce mi s-a întâmplat, pentru a le cere sfatul.

9.        În general, un adevărat întreprinzător trebuie să fie:

a).    animatorul unei echipe în cel mai corect sens al cuvântului;

b).   o persoană cu spirit întreprinzător;

c).   un excelent coleg şi, mai ales, cooperant cu prietenii, chiar dacă va pierde şi el cât de cât; doar nu o să fie un „capăt de ţară!"

d).   un negociator care să ştie cum să nu piardă niciodată!

e).   o persoană ambiţioasă, care să nu „cedeze nici „un capăt de aţă, pentru că „afacerile sunt afaceri" şi numai cei mai buni au loc pentru a supravieţui;

f).   posesorul unui telefon GSM şi al unei maşini de lux (preferabil BMV sau Mercedes);

10.  Principalul rol al întreprinzătorilor români, mai ales în perioada actuală, constă în a:

a).    aduce cât mai mulţi bani populaţiei, sprijinind redistribuirea PIB-ului;

b).   contribui la lărgirea relaţiilor de prietenie ale României cu alte ţări;

c).   învăţa, continuu, câte ceva din propriile erori şi, mai ales, din greşelile altora;

d).  păstra secretul tuturor operaţiunilor întreprinse, pentru că, fapt recunoscut, „cine deţine informaţia deţine puterea!"

e).   intră în relaţii parteneriale şi cu alte instituţii ale statului, pentru a le putea sprijini, eficient şi decisiv, activitatea;

f).    iniţia şi promova acţiuni publicitare, pentru a demonstra, încă o dată, că orice om politic poate fi (şi, în opinia unora, trebuie să fie) şi un afacerist;

g).   fie ei înşişi, nelăsându-se seduşi, angrenaţi sau compromişi de nici un fel de acţiuni de contrabandă cu alcool, ţigări,, etc. Acestea constituie numai apanajul unor persoane juridice strict abilitate, organizate în „reţele perfecte şi fără nici o „fisură.

1. 4.     Satisfacţiile şi insatisfacţiile activităţii antreprenoriale

Iniţiind o afacere, întreprinzătorul poate avea satisfacţii deosebite, dar îşi asumă şi unele riscuri, care îi pot produce mari insatisfacţii.

Printre cele mai importante satisfacţii ale implicării în afaceri sunt următoarele :

a. Controlul propriului destin. Deţinerea unei afaceri conferă întreprinzătorului independenţă.  El este cel care ia deciziile şi face ca lucrurile să meargă în direcţia stabilită de el însuşi.  Deşi aceasta presupune un grad ridicat de responsabilitate, întreprinzătorul acceptă să şi-o asume. Pentru o persoană care doreşte să-şi controleze propriul destin, libertatea de decizie şi acţiune conferită de deţinerea unei afaceri pare să fie mai degrabă o necesitate, decât un lux.

b.    Atingerea potenţialului maxim. În afacerea proprie nu există piedici artificiale în exprimarea potenţialului întreprinzătorului.  Singurele piedici în calea succesului său sunt cele determinate de propria creativitate.

c. Posibilitatea unui câştig nelimitat.  Majoritatea întreprinzătorilor câştigă mult mai mult decât ar câştiga lucrând pentru alţii.   Un întreprinzător de succes poate obţine un profit care să îi acopere dobânda la capitalul investit şi să obţină şi un venit care să îl recompenseze din plin pentru asumarea riscului de a intra în afaceri.  Desigur, cel ce se implică în afaceri nu se aşteaptă să piardă bani.  Încrederea în abilităţile personale, însoţită de o cerere de piaţă ridicată pentru un produs sau serviciu de calitate, poate aduce venituri care să recompenseze din plin eforturile şi banii investiţi în afacere.

d.  Siguranţa muncii.      Când întreprinzătorul se implică în afaceri, locul de muncă îi este asigurat.  El poate lucra atât timp cât doreşte.  Nu există limită de vârstă pentru a ieşi la pensie.  Acest avantaj constituie un motiv important pentru implicarea în afaceri, îndeosebi în ramurile cu tehnologie de vârf, în care fluctuaţia personalului este foarte mare.

e. Angajarea membrilor familiei. Întreprinzătorul poate oferi tuturor membrilor familiei sale un loc de muncă.  Acest fapt conferă continuitate afacerii, prin preluarea ei de către copii.  În plus, de regulă există o mai mare încredere şi o morală mai bună în afacerile derulate de membrii unei familii.

f.  Folosirea capitalului acumulat. În loc să investească în afacerile deţinute de alţii, care pot deveni uneori riscante, sau să depună banii la bancă, întreprinzătorul foloseşte banii proprii în afacerea sa, ceea ce îi creează şi o anumită autonomie financiară.

g.  Aplicarea cunoştinţelor şi deprinderilor proprii.    Dacă o persoană nu poate găsi un loc de muncă adecvat pregătirii sale din cauza excesului ofertei de forţă de muncă în domeniu, a limitei de vârstă, sexului, handicapului fizic, ea poate iniţia o afacere proprie.    De asemenea, chiar şi persoanele care au deja un loc de muncă îşi dedică o parte din timpul liber activităţilor antreprenoriale.

h.  Ieşirea din rutină. Implicarea în propriile afaceri duce la eliminarea rutinei, plictiselii şi frustrării cauzate de munca monotonă.   Multe persoane simt nevoia de schimbare, doresc să realizeze lucruri noi şi să părăsească activităţile precedente plicticoase. Iniţierea unei afaceri proprii este o şansă foarte bună de a împlini această satisfacţie personală.

i.  Prilejul de a contribui la binele comunităţii. Întreprinzătorul, realizând că este mare nevoie de un anumit produs sau serviciu, îl oferă comunităţii, atrăgându-şi aprecierea acesteia.   În plus, prin diferite acţiuni de sponsorizare sau filantropice va contribui la mai binele comunităţii din care face parte.

j. Putere şi influenţă. Deţinerea unei afaceri conferă o anumită putere şi influenţă.   Întreprinzătorul decide modul în care vor acţiona salariaţii săi. De asemenea, prin puterea sa poate influenţa cursul unor acţiuni, ceea ce îi creează o satisfacţie psihologică deosebită. În timpuri mai vechi, unele persoane au ales cariera militară pentru a avea putere şi influenţă. În timpurile moderne, puterea se obţine mai uşor în afaceri şi în politică.

Cele mai importante riscuri şi dezavantaje ale implicării în afaceri sunt următoarele:

a.  Incertitudinea venitului. Oscilaţiile în evoluţia afacerii pot determina fluctuaţia veniturilor. De asemenea, succesul depinde adesea de unele evenimente cruciale asupra cărora întreprinzătorul nu are control.   Având de făcut faţă numeroaselor obligaţii financiare, întreprinzătorul este ultimul care va fi plătit.

b.   Riscul pierderii întregului capital investit. În cele mai multe afaceri, întreprinzătorul contribuie cu o importantă sumă de bani sau alte active personale.  Banii sau resursele vor fi pierdute, dacă afacerea nu reuşeşte.   Fluctuaţiile preţurilor, schimbarea modei, problemele de muncă pot ameninţa şi chiar periclita până şi o afacere profitabilă.   Şi o dată cu eşecul în afaceri se pierde şi o parte din reputaţie.

c. Povara responsabilităţii totale. Întreprinzătorul este singurul răspunzător de succesul sau eşecul afacerii sale.  Şi responsabilităţile cresc o dată cu mărimea firmei. Dacă pentru unele persoane conducerea poate fi atractivă, pentru altele ea poate constitui o adevărată povară. Deciziile luate afectează nu numai întreprinzătorul şi firma sa, ci îi afectează şi pe salariaţi, clienţi şi poate chiar comunitatea din care întreprinzătorul face parte.   De aceea, unele persoane preferă să lucreze pentru alţii, limitându-şi responsabilitatea în cadrul programului de lucru.

d. Riscul de carieră.  Una dintre grijile majore pe care o au persoanele ce doresc să devină întreprinzători este dacă ele vor mai fi capabile să găsească un loc de muncă sau să se întoarcă la vechiul loc de muncă, în caz de eşec.    Această preocupare o au în special persoanele ce au un loc de muncă sigur şi un salariu ridicat.

e. Apelarea la experţi. Deoarece întreprinzătorul nu poate fi cunoscător în toate domeniile de activitate, trebuie să apeleze la experţi. Deşi el este cel ce conduce afacerea, se poate trezi în situaţia de a „asculta ordinele" experţilor la ale căror servicii apelează.    Deşi întreprinzătorul nu este obligat să facă ceea ce spun experţii, el trebuie să ţină cont de sugestiile lor, pentru a avea succes.   Pentru unele persoane, acest fapt poate constitui o lezare a spiritului de independenţă.

f. Frustrare în caz de succes. Dacă afacerea prosperă, numărul de salariaţi va creşte, iar unele activităţi vor trebui delegate altor persoane, ceea ce poate fi frustrant pentru cel care a iniţiat afacerea.  Însă cea mai neplăcută decizie în caz de creştere este de a ceda controlul firmei altora, prin transformarea ei în societate pe acţiuni.

g. Abateri de la etică. Succesul în afaceri pare să ceară unele abateri de la valorile şi etica personale.   În unele ramuri, practicile de afaceri pot fi în conflict cu principiile etice ale întreprinzătorului.    Şi aceasta poate crea o stare de disconfort total la unele persoane.

h. Program de lucru foarte încărcat. Întreprinzătorul nu are un program de lucru fix.  El este cel care soseşte primul şi pleacă ultimul din firmă.  În fazele de început ale afacerii, el trebuie să facă aproape totul, de la producţie, la vânzare.   Şi aceasta timp de 14-16 ore pe zi şi şapte zile pe săptămână, uneori fără concediu de odihnă.

i. Deteriorarea relaţiilor familiale. Implicarea în afaceri presupune un mare consum de energie şi timp din partea întreprinzătorului.   Programul de lucru prelungit face să-i rămână puţin timp pentru cei apropiaţi.   Dacă au fost implicaţi şi banii proprii, presiunea în familie creşte, iar relaţiile familiale se pot deteriora, preţ pe care unele persoane nu doresc să-l plătească.

j. Pierderea sănătăţii. Poate că cel mai mare risc al derulării unei afaceri este îmbolnăvirea. Banii pot fi puşi la loc, o casă poate fi reconstruită, soţia şi copii se pot adapta.   Însă unii întreprinzători care suferă eşecuri financiare nu-şi pot reveni psihic, cel puţin o perioadă.   În afară de aceasta, există aşa-numitele boli psihosomatice - dureri de cap, dureri de spate, dureri stomacale - determinate de programul de lucru foarte încărcat al întreprinzătorului.

1. 5.   Mituri  privind întreprinzătorul

Miturile privind întreprinzătorul au apărut atât ca urmare a legendelor create de-a lungul timpului în jurul oamenilor întreprinzători, cât şi din pricina lipsei de cercetări în domeniul antreprenoriatului. Iată care sunt acestea.

Mitul nr. 1.     Întreprinzătorii sunt născuţi, nu făcuţi.      Ideea „naşterii întreprinzătorului, a faptului că antreprenoriatul nu poate fi învăţat a dominat multă vreme.  Există, desigur, anumite trăsături, precum spirit de iniţiativă, energie, dorinţa de asumare a riscului, talent în relaţiile umane, care sunt înnăscute.  Totuşi, aceste trăsături pot exista în mod latent în unii oameni şi doar împrejurările deosebite le pot activa.  În plus, astăzi antreprenoriatul se studiază în universităţi, şcoli de afaceri etc, care au menirea de a „face întreprinzători.

Mitul nr. 2. Întreprinzătorii sunt oameni de acţiune, nu „filozofi".    Întreprinzătorii sunt, evident, oameni cu spirit practic, caută mereu soluţii noi, originale, însă ei sunt şi metodici, îşi anticipează acţiunile. Elaborându-şi planurile de afaceri, ei devin şi „filozofi".

Mitul nr. 3. Întreprinzătorii trebuie să corespundă profilului teoretic.           O altă legendă creată în jurul întreprinzătorului este aceea că el trebuie să corespundă unui „portret-robot.   În acest sens s-au întocmit liste cu trăsăturile între¬prinzătorului de succes.   Cei care nu au aceste trăsături sunt consideraţi neadecvaţi pentru activitatea de întreprinzător. Realitatea arată însă că deşi anumite trăsături sunt indispensabile, nu se poate afirma că cei ce nu trec prin „verigă nu pot deveni buni întreprinzători.

Mitul nr. 4.    Întreprinzătorii sunt fie inventatori, fie inovatori. La început au fost consideraţi întreprinzători doar inventatorii. J. Schumpeter, în 1911, afirma că întreprinzători sunt şi inovatorii, adică persoanele care realizează combinaţii noi din lucrurile existente.    Astăzi sunt consideraţi întreprinzători şi cei care nu sunt neapărat inventatori sau inovatori, ci persoane care iniţiază o afacere, asumându-şi riscuri pe care în mod normal alţii nu şi le permit, în scopul realizării de profit.

Mitul nr. 5. Întreprinzătorii sunt neadaptaţi