Cum ne putem schimba: Arta de a ajunge din punctul în care ne aflam în punctul în care am vrea sa fim

De Katy Milkman

Arta de a ajunge din punctul în care ne aflăm în punctul în care am vrea să fim

Bestseller Wall Street Journal

„O revelație binevenită" – Financial Times

Katy Milkman și-a dedicat cariera de profesor universitar studierii schimbării comportamentului. Inginer de formație, ea abordează fiecare dificultate ca pe o problemă care trebuie rezolvată. Astfel, ea consideră că, pentru a obține schimbări durabile, esențial este nu să-ți stabilești obiective din ce în ce mai îndrăznețe sau să-ți întărești obiceiurile bune, ci să-ți alegi cea mai bună strategie.
Pornind de la cercetările autoarei și ale colaboratorilor ei științifici, cartea oferă metode pentru identificarea și depășirea celor mai comune bariere în calea schimbării, cum ar fi impulsivitatea, tergiversarea, lenea sau uitarea. Prin intermediul unor studii de caz și prin povestiri antrenante, vei afla:
- de ce este atât de important momentul în care alegi să faci o schimbare;
- cum să transformi tentația și inerția în avantaje;
- că oferirea de sfaturi, chiar dacă e vorba de ceva incomod pentru tine, te poate ajuta să realizezi mai mult.
Fie că ești manager, coach sau profesor care dorește să îi ajute pe alții să se schimbe, ori te străduiești să obții o schimbare în viața ta, această carte îți oferă un plan valoros, bazat pe cercetări științifice, pentru a-ți realiza obiectivele și a face schimbări care să dureze toată viața.

• Limbă: Română
• Editor: Editura Trei
• Data lansării: 31 mar. 2023
• ISBN: 9786067893885

Previzualizare carte

Prefață

Înainte s-o întâlnesc pe Katy, iată ce auzeam de la colegii care o cunoșteau bine.

„Cea mai inteligentă persoană pe care o știu."

„Extraordinar de productivă. O să te simți leneșă pe lângă ea."

„E ca o mașinărie. Ce fac eu într-o săptămână, ei îi iese într-o zi."

O fi Katy Milkman un supraom?

Fiindcă acum mă număr și eu printre colegii ei muți de admirație, pot să vă spun că, în multe sensuri, Katy chiar este cea mai inteligentă persoană pe care am întâlnit-o, de departe cea mai productivă și, recunosc, cu realizări care, prin comparație, îmi dau senzația că eu mă mișc cu încetinitorul.

Însă Katy nu e un supraom, ci felul de om la care aspiră oricare dintre noi și în care — după cum ne arată ea în cartea de față — ne putem transforma: un om super.

Altfel spus, Katy Milkman e expertă în natura umană. A înțeles cum să-și alinieze acțiunile la scopuri și visuri. Indiferent ce ocupație nouă încearcă, chiar dacă dă greș la început, învață în scurt timp cum să procedeze mai bine și să se miște mai repede și mai eficient. Ca cercetătoare de renume mondial a comportamentului uman, care a studiat încă de la începutul carierei această problematică, înțelege cât de greu e uneori să fii om și cum putem să ne trăim mai bine viața, în cel mai profund sens.

Deși nu mi-a fost vizibil de la începutul prieteniei noastre, acum știu că și Kate se confruntă cu aceleași slăbiciuni care ne afectează pe toți. I-ar plăcea să mănânce prăjituri și chipsuri în loc de mere și spanac. Ar prefera să piardă vremea, decât să se apuce de treabă. Uneori îi dă ghes nerăbdarea sau se înfurie.

Ingineră prin formație și prin temperament, Katy abordează toate aceste provocări ca pe probleme care așteaptă soluții. Și tocmai această mentalitate cred că o face pe Katy un super om.

Cu alte cuvinte, Katy a învățat că secretul unei vieți mai bune nu constă în eradicarea impulsurilor care ne fac umani, ci în înțelegerea și păcălirea lor. Ori de câte ori e posibil, ar fi bine să le obligăm să lucreze în favoarea, nu în detrimentul nostru.

În ceea ce mă privește, lecțiile oferite de Katy mi-au îmbunătățit viața enorm. Reușesc mai des să fac cei 10 000 de pași zilnici. Scriu e-mailuri mai repede. În nenumărate feluri, m-a ajutat să găsesc trucuri prin care să îmi fac viața mai ușoară și mai bună.

Multe dintre lecțiile împărtășite de Katy în această carte s-au desprins din munca noastră în cadrul proiectului Behavior Change for Good Initiative (Inițiativa pentru schimbări bune și definitive) — un proiect ambițios pe care îl coordonăm de cinci ani, cercetând resorturile necesare schimbării obiceiurilor. Am studiat noi moduri de a crește frecventarea sălilor de sport, donațiile caritabile, ratele de vaccinare și performanța școlară și am dezvoltat noi metode de afirmare a științei schimbărilor comportamentale. Este însă o problematică prea dificilă pentru a fi abordată de două persoane, așa că eu și Katy am format o echipă cu peste o sută de intelectuali de marcă din întreaga lume, fiecare cu propriul parcurs profesional, reprezentând domenii precum economia, medicina, dreptul, psihologia, sociologia, neuroștiințele și informatica. Veți afla din cartea de față nu doar despre munca lui Katy sau despre activitatea tandemului nostru, ci și despre realizările numeroșilor și remarcabililor noștri colaboratori.

Orice carte e un soi de conversație între cititor și autor. Astfel, trebuie să fim exigenți în alegerea cărților pe care le citim. Timpul este limitat și ne dorim un partener de discuție care ne poate învăța ceva ce nu știam. Apoi, am vrea ca persoana cu care dialogăm să ne fie simpatică, să știm că ne dorește binele, să ne simțim bine împreună.

De aceea vă recomand să citiți cartea până la capăt. Sunt convinsă că și voi, la fel ca majoritatea celor pe care-i cunosc, încercați să schimbați în bine un anumit obicei și probabil că ați încercat deja să-l schimbați de mai multe ori. V-ați întrebat, desigur, de ce este atât de dificil să ajungeți din punctul actual în cel unde vă doriți să fiți.

În paginile acestei cărți, Katy vă va învăța lucruri pe care nu le știați. Veți descoperi cât de important este să alegeți momentul potrivit pentru a introduce un nou obicei în viața voastră. Veți afla apoi că uitarea ucide în tăcere chiar și cele mai înflăcărate promisiuni pe care ni le-am făcut. De asemenea, veți constata că îmbrăcarea acțiunilor dificile în costume amuzante și plăcute este o strategie mult mai bună decât a-ți repeta că sunt foarte importante.

În plus, de-a lungul întregii conversații, o veți auzi adesea pe Katy întrebându-vă ce vă supără, cu umor, căldură și mereu conștientă de propriile-i limite, dar și cu o înțelegere superioară a motivațiilor și comportamentului uman.

Veți simți că dorește în mod autentic să vă ajute să faceți schimbări. Vă veți simți prieteni cu o cercetătoare de talie mondială în domeniul științelor comportamentale, care vă însoțește pe drumul vostru către schimbare, ajutându-vă să vă cunoașteți mai bine și să deveniți la rândul vostru super oameni.

Veți pune în practică unele dintre ideile recomandate și vă veți întreba cum de nu v-ați gândit până acum la ele. Treptat, veți deprinde o abordare generatoare de strategii la care nu s-a gândit încă nici măcar Katy.

Într-o bună zi, cei care fac cunoștință cu voi se vor întreba dacă sunteți imuni la impulsurile și conflictele care îi chinuie pe alții. Poate vă vor complimenta pentru productivitatea voastră fenomenală și vă vor întreba cum ar putea și ei să facă mai multe lucruri în decursul unei zile.

Atunci veți dori, poate, să le faceți cunoștință cu prietena voastră Katy. „Citește asta, veți spune cu un surâs de cunoscător. „Cu toții ne străduim să ne aliniem acțiunile la dorințe. Și eu am dus lupta asta, până am învățat cum să abordez fiecare impas din viață ca pe o problemă specifică, cu soluții specifice.

Îi veți asigura că secretul unei vieți mai bune nu este să fii supraom, o ființă lipsită de dorințe, excentricități sau vulnerabilități, ci să devii foarte priceput la rezolvarea problemelor cu ajutorul celor mai recente descoperiri științifice.

Sunt convinsă că lectura acestei cărți poate fi un nou început pentru voi și mă bucur tare mult că sunteți gata să porniți la drum.

Angela Duckworth

Introducere

Era începutul anului 1994 și cariera tenismenului Andre Agassi începea să se abată periculos de la traseul stabilit. Lui Agassi i se spusese toată viața că va intra în istorie drept unul dintre cei mai mari reprezentanți ai sportului alb. În 1986, când împlinise 16 ani și intrase în circuitul profesionist¹, comentatorii îl lăudaseră pentru talentul nativ, impresionați de capacitatea sa incredibilă de a prelua controlul asupra punctelor și de a returna mingi aparent imposibile. Însă, în 1994², Agassi era celebru nu pentru rezultatele strălucite de pe teren, ci pentru aspectul lui exterior și atitudine. Într-un mediu sportiv sinonim cu eleganța, Agassi purta jeanși rupți și tricouri multicolore la turnee. Avea plete și cercel. Înjura ca un birjar pe teren. Ca să fie totul limpede, apăruse și într-o reclamă stridentă la Canon, sub sloganul provocator „Imaginea e totul"³.

În privința tenisului, însă, Agassi nu se ridica deloc la înălțimea așteptărilor. Pierdea adesea în primele etape ale turneelor, în fața unor jucători mai slabi decât el: un eșec în primul tur al unui modest turneu de pregătire din Germania⁴, o eliminare în turul al treilea într-un turneu de Mare Șlem⁵. Cădea tot mai jos în clasamentul mondial, de la locul 7 la 22 și apoi la 31⁶. Antrenorul care lucra cu el de zece ani îl abandonase recent⁷, fără un anunț oficial; de fapt, Agassi aflase știrea din presă⁸. Începuse să spună în stânga și în dreapta că urăște tenisul.

Agassi avea nevoie de o schimbare.

Așa se face că îl regăsim într-o seară luând cina la Porto Cervo⁹, unul dintre restaurantele favorite de lângă Miami, alături de Brad Gilbert, un alt tenismen profesionist. Abordarea lui Gilbert era diametral opusă față de a lui Agassi: metodică, migăloasă și lipsită de eleganță. Însă, deși îi lipsea talentul evident al lui Agassi, Gilbert, acum în vârstă de 32 de ani¹⁰, se menținea de ceva vreme printre primii 20 de jucători din lume și chiar ajunsese pe locul 4 mondial în 1990¹¹, spre surprinderea pasionaților de tenis. Cu doar câteva luni înainte de cina de la Porto Cervo, Gilbert își descrisese în detaliu abordarea neobișnuită a jocului de tenis¹² într-o carte devenită imediat bestseller și intitulată Winning Ugly (Cum să câștigi urât).

Cartea lui Gilbert fusese factorul declanșator care a condus la cina celor doi. După ce a citit-o, managerul lui Agassi și-a încurajat clientul debusolat să stea de vorbă cu Gilbert¹³. Agassi avea nevoie de un nou antrenor și managerul lui a intuit că Gilbert, ajuns deja la o vârstă potrivită retragerii din circuitul profesionist, putea fi omul care să reușească relansarea carierei mai tânărului coleg. Agassi acceptase întâlnirea, însă, după cum avea să relateze în strălucita sa autobiografie Open apărută în 2009*, cu destul scepticism. Se știa că Gilbert e un excentric, atât pe teren, cât și în afara lui și, pe măsură ce întrevederea avansa, dubiile lui Agassi se înmulțeau. În primul rând, Gilbert a refuzat să mănânce pe terasa frumoasă, cu vedere la ocean, invocând că nu suportă țânțarii. Apoi, văzând că berea lui preferată nu se regăsește în meniu, a dat fuga la un magazin din apropiere și s-a întors cu șase doze, insistând să fie ținute la gheață în camera frigorifică a restaurantului.

Când toată lumea s-a instalat în sfârșit confortabil — durase ceva! — managerul lui Agassi l-a întrebat pe Gilbert ce părere are despre jocul clientului său¹⁴. Gilbert a luat o gură mare de bere și a înghițit încet. Răspunsul a venit fără menajamente: dacă el ar fi avut abilitățile și talentul lui Agassi, ar fi dominat circuitul profesionist. În opinia lui, Agassi își folosea greșit talentul: „Încerci să câștigi fiecare minge". Era o slăbiciune gravă. Gilbert a subliniat că nimeni nu poate câștiga absolut toate mingile, iar faptul că Agassi încerca asta îi eroda încrederea mai mult și mai mult, cu fiecare schimb de mingi pierdut. Întrucât jucase cu Agassi de multe ori — și câștigase! — Gilbert avusese ocazia să vadă de aproape acest tipar.

Agassi a recunoscut înțelepciunea analizei. Fusese dintotdeauna un perfecționist, dar până la discuția cu Gilbert considerase asta o calitate, nicidecum un defect. Învățase de mic să atace cu toată forța fiecare minge¹⁵, instruit astfel de tatăl său, boxer olimpic, care căuta mereu lovitura de knockout, acel pumn fatal care pune adversarul definitiv la pământ. La lecțiile de pe terenul amenajat în curtea casei familiale, tatăl îi transmitea instrucțiunile fostului său antrenor de box. „Lovește mai tare!, îi striga micuțului de cinci ani¹⁶. „Lovește mai devreme! În ultimul timp, Agassi văzuse în capacitatea lui excepțională de a trimite mingi criminale un avantaj, or, acum Gilbert îi spunea că e călcâiul lui Ahile.

Pentru a învinge, a continuat Gilbert, Agassi trebuia să se concentreze pe altceva decât până atunci. „Nu te mai gândi la tine"¹⁷, l-a mustrat, „și amintește-ți că tipul de dincolo de fileu are slăbiciuni. Tocmai această capacitate rară a lui Gilbert de a-și citi adversarii¹⁸ i-a permis să învingă jucători mult mai buni decât el. Nu se străduia să dea de fiecare dată lovituri de knockout și să câștige fiecare punct, ci aplica o strategie care să-i ușureze sarcina. „În loc să reușești tu, a spus Gilbert, „fă-l pe el să eșueze. Ba, mai bine, lasă-l să eșueze."¹⁹

După cum explica Gilbert, din cauză că Agassi încerca să lovească de fiecare dată o minge perfectă, își scădea de fapt șansele și își asuma prea multe riscuri.

Mesajul lui Gilbert era simplu: abordarea concentrată pe sine pe care Agassi își construise cariera în tenis nu era cea mai bună dacă voia să câștige. Exista o strategie superioară, una care implica cunoașterea adversarului și adaptarea jocului propriu astfel încât să profite de slăbiciunile celuilalt. Chiar dacă nu era un stil de joc la fel de spectaculos precum cel cu care era obișnuit Agassi, avea să fie mai eficient.

După ce au discutat vreo cincisprezece minute, Gilbert s-a dus la toaletă, iar Agassi s-a întors imediat spre manager: „Ăsta-i omul nostru".²⁰

Câteva luni mai târziu²¹, Agassi a intrat în US Open necotat — se estima că nu va ajunge nici măcar în Top 16. Însă, sub îndrumarea lui Gilbert, stilul lui de joc se schimbase. A jucat la început cu un vechi rival, Michael Chang, desemnat cap de serie numărul 6, și s-a ținut tare de-a lungul unui meci palpitant, câștigând la limită. Apoi l-a eliminat cu ușurință pe capul de serie numărul 9 după ce a observat că acela avea tendința să privească spre locul unde urma să trimită serviciul și exploatând această slăbiciune.

Brusc, Agassi s-a văzut ajuns în finală. Premiul pus la bătaie pentru campion era de 550 000 de dolari²², dar miza mai mare era mândria. Agassi avea șansa de a arăta ce poate, de a le demonstra tuturor că nu degeaba fusese lăudat atât.

Adversarul lui a fost Michael Stich²³, campion german și cap de serie numărul 4 în acel turneu. Agassi a început în forță, lovind mingi precise, curate, și luând ghem după ghem. A câștigat primul set fără efort, iar pe al doilea l-a lungit cu un tie-break. Dar Stich nu era pregătit să cedeze. În setul trei l-a obosit pe Agassi cu schimburi lungi de mingi, forțându-l să muncească pentru fiecare punct. Scorul a ajuns la 5-5²⁴. Cea mai directă cale către victorie pentru Agassi era breakul, adică să câștige puncte pe serviciul lui Stich.

Încrederea lui Agassi a început să se clatine, căci Stich nu se da bătut, trimițând serve năucitoare, una după alta. Însă, la un moment dat, a observat că germanul se ținea cu mâna într-o parte, semn clar că suferea de crampe, și și-a văzut acolo portița. A făcut break. Era la patru puncte distanță de a câștiga primul său US Open — cea mai dulce victorie posibilă pentru jucătorul considerat fenomenal cândva, dar care se împotmolise ulterior și acum nici nu mai era luat în calcul de casele de pariuri.

Înainte de a-l angaja pe Gilbert, Agassi fusese notoriu pentru accesele de furie din meciurile cu mare miză. Voia să lovească prea multe knockouturi, își asuma prea multe riscuri și își pierdea cumpătul când ar fi trebuit să rămână calm. Însă acum era perfect concentrat. În loc să caute să câștige puncte, se concentra să țină mingea în joc. Parcă auzea glasul lui Gilbert în urechi: „Fă-l pe forehand. Când ai îndoieli, forehand, forehand, forehand".²⁵ Iar Agassi s-a ținut de strategie. A trimis mingea iar și iar spre forehandul lui Stich, știind că era lovitura mai slabă a germanului. Iar la punctul de meci Stich a ratat.

Turneul se încheiase. Agassi a căzut în genunchi, cu ochii în lacrimi. Era primul jucător necotat care câștigase trofeul US Open în ultimii 28 de ani. Intrase în istorie.²⁶

* * *

Dacă ați încercat vreodată să faceți o mare schimbare în viață — să realizați mai multe la locul de muncă sau la școală, să intrați în formă pentru un maraton, să puneți bani deoparte pentru pensie — știți deja că există multe sfaturi despre ce anume trebuie făcut pentru a reuși. De fapt, probabil le-ați și încercat pe unele. Poate v-ați numărat pașii cu o brățară Fitbit sau v-ați fixat mementouri în calendarul telefonului pentru a nu uita să faceți exerciții de respirație profundă în pauza de prânz. Poate ați renunțat la obiceiul de a ieși la o cafea după-amiaza și ați depus într-un cont de economii banii pe care-i cheltuiați zilnic la cafenea. Știți deja că obiectivele ar trebui să fie concrete și măsurabile. Știți despre forța gândirii pozitive și despre strategia pașilor mici. Știți că ajută să ai un grup de sprijin.

Grație interesului tot mai mare față de științele comportamentale, în ultimele două decenii au apărut o sumedenie de cercetări și de informații noi — sub forma conferințelor TED, a cărților, atelierelor și aplicațiilor mobile — legate de instrumentele practice care ne pot ajuta să ne schimbăm comportamentul și să-i încurajăm și pe alții să ne urmeze exemplul.

Însă, după cum probabil ați observat, tehnicile mult lăudate nu ne ajută întotdeauna să ne schimbăm. Deși mi-am instalat o aplicație care mă ajută să-mi urmăresc obiectivele pas cu pas, iarăși am uitat să îmi iau medicamentul. Ar trebui să lucrez la raportul trimestrial cerut de șefa, dar amân să mă apuc de treabă, cu toate alarmele zilnice pe care mi le-am fixat pe telefon. Angajații nu profită de proiectele educaționale sponsorizate de firma lor sau de beneficiile pensiei private, deși ar primi bonusuri dacă s-ar înscrie în programele respective.

Oare de ce dau greș instrumentele și tehnicile menite să introducă schimbări? Un răspuns posibil ar fi că schimbarea e dificilă. Însă unul mai util este că încă nu am găsit strategia potrivită pentru noi. Așa cum Andre Agassi a rămas ani de zile departe de atingerea potențialului său maxim în tenis din cauza unei abordări nepotrivite a jocului, și noi ne lovim de eșecuri în încercarea de a ne schimba, din cauza aplicării unor tactici greșite. Asemenea lui Agassi, căutăm soluții care să ne aducă o victorie rapidă și spectaculoasă, fără să ținem seama de natura adversarului.

Totuși, dacă vrem să ne asigurăm cele mai mari șanse de reușită, e foarte important să ne studiem ina­micul și să elaborăm o strategie adaptată la dificultățile specifice de care ne lovim. Calea cea mai sigură către succes nu este universală. Dimpotrivă, trebuie să ne adaptăm abordarea la adversar.

În tenis există un manual generic și el funcționează destul de bine: servește puternic, aleargă-ți rivalul din stânga în dreapta terenului, du-te la fileu ori de câte ori poți. Nu e o strategie rea. Însă un tactician priceput ca Gilbert se va folosi de faptul că fiecare adversar are slăbiciuni specifice. Poate că jucătorului din fața ta nu îi iese reverul dacă îi trimiți mingi tăiate. Odată ce i-ai descoperit meteahna, îl poți chinui trimițându-i astfel de mingi una după alta și mărindu-ți șansele de câștig.

La fel se întâmplă și cu schimbarea comportamentului. Putem apela la o strategie universală, care funcționează bine în general: ne stabilim obiective și le împărțim în acțiuni componente; ne vizualizăm reușita; ne străduim să dezvoltăm obiceiuri noi — unele minore, altele atomice și altele esențiale — urmând sfaturile din cărțile de dezvoltare personală. Dar vom ajunge mai departe (în mai puțin timp) dacă ne personalizăm strategia, adică dacă izolăm slăbiciunea concretă care ne ține pe loc și apoi ne năpustim asupra ei.

În anii mei de studenție și apoi de doctorat în inginerie, mă supărau teribil problemele atât de omenești pe care nici eu, nici colegii mei nu reușeam să le depășim. De ce îmi era atât de greu să mă desprind de episoadele din Naufragiații și să învăț pentru examene? De ce nu reușeam să mă țin de planul de a merge regulat la sală? De ce lăsau colegii de apartament fiecare proiect pe ultima clipă și se hrăneau doar cu fulgi de porumb și pufuleți? Fiind ingineră, eram obișnuită să rezolv probleme tehnice, așa că mi-am spus că trebuie să existe o soluție și pentru aceste strădanii personale.

Apoi, într-o zi, la cursul de microeconomie — obligatoriu în programa de masterat — am făcut cunoștință cu economia comportamentală, un domeniu de studiu dedicat înțelegerii motivelor și circumstanțelor din spatele deciziilor noastre greșite, înțelegere bazată pe analiză riguroasă și profunzime empirică. M-a cucerit îndeosebi ideea „impulsionării" („nudge")** oamenilor în direcția unor alegeri mai bune, care tocmai câștiga în popularitate pe vremea când mi-am început doctoratul. Fondatorii „mișcării nudge"²⁷, Cass Sunstein și Richard Thaler, susțineau că, întrucât oamenii iau decizii previzibil de imperfecte, managerii și responsabilii de elaborarea strategiilor ar putea și chiar ar trebui să-i ajute să evite greșelile frecvente. Ideea era că, prin impulsionarea oamenilor în direcția unor alegeri în mod obiectiv mai bune — de exemplu, prin plasarea preparatelor sănătoase la nivelul ochilor în cantine sau prin simplificarea documentației necesare pentru a solicita un ajutor de stat — viețile acestora pot fi îmbunătățite aproape fără niciun cost sau la costuri foarte mici și fără a le restrânge