Testul Mamei: Cum să discuţi cu clienţii şi să-ţi dai seama dacă afacerea ta este o idee bună, atunci când toată lumea te minte

De Rob Fitzpatrick

TOATĂ LUMEA TE MINTE
Se spune că nu ar trebui să îți întrebi mama dacă ideea ta de afacere este bună pentru că ea te iubește și te va minți. 

Acest lucru este adevărat din punct de vedere tehnic, dar ratează ideea. Nu ar trebui să întrebi pe nimeni dacă ideea ta de afacere este bună. Este o întrebare proastă și toată lumea te va minți măcar puțin. Nu este responsabilitatea lor să îți spună adevărul. Este responsabilitatea ta să îl afli.

MERITĂ EFORTUL
Discuția cu clienții este una dintre aptitudinile de bază atât pentru Customer Development, cât și pentru Lean Startup. Cu toții știm că ar trebui să o facem, dar nimeni nu pare să recunoască faptul că este greu de făcut corect și este ușor să greșești. 

Această carte îți va arăta cum discuțiile cu clienții pot să meargă prost și cum le poți îmbunătăți. Este un ghid practic, rapid, care îți va economisi timp, bani și suferință. 

Rob este un tinkerer și antreprenor tech care reușește să falimenteze companii foarte bune încă din 2007. În trecut, un om tehnic timid și câștigătorul premiului Cel Mai Prost Vânzător, a căpătat câteva vânătăi și cicatrice învățând să discute cu clienții

În ultimii ani "Testul Mamei" a devenit o carte de referință în comunitățile de antreprenori tech din România, este recomandată în acceleratore și incubatoare și împrumutată de antreprenori experimentați către antreprenori începători. 

Într-un mod simplu, non-tehnic, dar structurat și bine documentat, cartea explică procesul prin care poți extrage esența și adevărul dintr-o simplă conversație. "Testul Mamei" poate fi aplicat cu succes atât în discuțiile cu clienții, cât și cu partenerii de afaceri, managerii sau colegii.

• Limbă: Română
• Editor: Rob Fitzpatrick
• Data lansării: 19 mar. 2020
• ISBN: 9781393264385

Previzualizare carte

Capitolul 1

Testul Mamei

Oamenii spun că nu ar trebui să-ți întrebi mama dacă afacerea ta este o idee bună. Tehnic, este adevărat, dar ratează esenţa. Nu trebuie să întrebi pe nimeni dacă afacerea ta este o idee bună. Cel puțin nu folosind cuvintele astea. Mama ta te va minţi cel mai mult (dar doar pentru că te iubește), dar asta este o întrebare proastă şi invită pe toată lumea să te mintă măcar puţin.

Nu este responsabilitatea nimănui să ne arate adevărul. Este responsabilitatea noastră să îl găsim. Şi facem asta punând întrebări bune.

Testul Mamei este un set de reguli simple pentru a construi întrebări bune, la care nici chiar mama ta să nu te poată minţi.

Înainte de a ajunge acolo, hai să ne uităm la două conversații cu mama și să vedem ce putem învăța despre ideea noastră de afacere: cărți de bucate pentru iPad, digitale.

Când pici Testul Mamei

Copilul: „Mama, mama, am o idee pentru o afacere – pot să ţi-o prezint?" Sunt pe cale să devin vulnerabil – te rog, nu îmi răni sentimentele.

---

Mama: „Desigur, dragul meu." Eşti singurul meu copil şi şi sunt gata să te mint ca să te protejez.

---

Copilul: „Îți place iPad-ul, aşa-i? Îl folosești mult?"

---

Mama: „Da." Tu mi-ai indus acest răspuns, aşa că iată-l.

---

Copilul: „Super, deci ai cumpăra o aplicație care este ca o carte de bucate pentru iPad?" Sunt optimist şi pun o întrebare ipotetică, iar tu ştii ce vreau să-mi răspunzi.

---

Mama: „Hmmm." De parcă mai am nevoie de încă o carte de bucate la vârsta mea.

---

Copilul: „Şi costă doar 40 euro — e mai ieftină decât cărţile fizice pe care le ai în bibliotecă." Voi ignora semnalul non-verbal pe care mi l-ai dat, şi-ţi voi spune mai multe despre ideea mea.

---

Mama: „Păi..." Aplicațiile nu ar trebui să coste un euro?

---

Copilul: „Şi poţi să împarţi reţete cu prietenii tăi, şi şi exista o aplicație de iPhone care îţi ţine lista de cumpărături. Şi videoclipuri cu bucătarul ala celebru care îţi place." Te rog, doar spune „da". Nu te voi lăsa în pace până nu o spui.

---

Mama: „Ah, da dragul meu, sună grozav. Şi ai dreptate, 40 de euro pare o afacere bună. Va avea poze cu reţete?" Am raționalizat prețul dincolo de o decizie reală de cumpărare, am făcut un compliment fără să îmi iau un angajament și ţi-am cerut o funcționalitate ca să par implicată.

---

Copilul: „Da, cu siguranţă. Mulţumesc, mama – te iubesc!" Am interpretat complet greşit conversația asta şi am luat-o drept confirmare.

---

Mama: „Nu vrei nişte lasagna? Sunt îngrijorată că nu îţi vei putea permite mâncare curând. Te rog, mănâncă ceva.

Antreprenorul nostru indus în eroare mai are câteva conversaţii de genul ăsta, devine din ce în ce mai convins că are dreptate, renunță la slujbă şi își aruncă toate economiile pe aplicație. Apoi se întreabă de ce nimeni (nici chiar mama lui) nu o cumpără, mai ales după ce a fost atât de riguros.

Să o faci greşit este mai rău decât să nu faci nimic. Când știi că eşti pierdut, ai tendința să fii mai atent. Dar adunarea mai multor false confirmări e ca și cum ai convinge un bețiv că e treaz: nu este o îmbunătățire.

Hai să reparam conversația și să arătăm că, dacă o facem corect, chiar şi mama ne poate ajuta să ne dăm seama dacă afacerea noastră este o idee bună.

Trecerea testului Mamei

Copilul: „Hei, mama, cum te înţelegi cu noul iPad?"

---

Mama: „Ah – e grozav! Îl folosesc în fiecare zi."

---

Copilul: „Ce faci de obicei cu el?" Hopa – am pus o întrebare generică, răspunsul probabil nu va fi extrem de valoros.

---

Mama: „Ah, ştii tu. Citesc știrile, mă joc sudoku, vorbesc cu prietenii. Lucruri obișnuite."

---

Copilul: „Care este ultimul lucru pe care l-ai făcut cu el?" Obține detalii despre exemple din trecut, pentru a obține date reale şi concrete.

---

Mama: „Ştii că eu şi tatăl tău plănuim o vacanţă? Mă uitam unde să ne cazăm." Îl folosește atât pentru divertisment, cât și pentru utilitate, ceea ce nu a apărut în răspunsul anterior despre „lucruri obișnuite".

---

Copilul: „Ai folosit o aplicație pentru asta?" O întrebare care conduce puţin răspunsul, dar uneori trebuie să dăm un ghiont discuției pentru a ajunge la subiectul care ne interesează.

---

Mama: „Nu, am folosit Google. Nu ştiam că există o aplicație. Cum se numeşte?" Oamenii mai tineri folosesc App Store ca motor de căutare, în timp ce mama ta așteaptă o recomandare specifică. Dacă acest lucru este adevărat în general, găsirea unui canal de marketing de încredere în afara App Store va fi crucială.

---

Copilul: „Cum ai aflat despre celelalte aplicații pe care le ai?" Aprofundează răspunsurile interesante şi neașteptate ca să înţelegi comportamentul şi motivațiile din spatele lor.

---

Mama: „Ziarul de duminică are o secțiune despre aplicațiile săptămânii." Nu mai ții minte când ai deschis ultima dată un ziar, dar se pare că PR-ul tradiţional poate fi o opţiune viabilă pentru a ajunge la clienți ca mama ta.

---

Copilul: „Are sens. Hei, apropo, am văzut două cărţi de bucate noi în bibliotecă – de unde le-ai ales? " Ideile de business au de obicei câteva puncte de eșec. Aici, este vorba atât de mediul aplicației de iPad, cât și de conținutul unei cărți de bucate.

---

Mama: „E ceva ce primeşti de obicei de Crăciun. Cred că Maria mi-a dat-o pe una dintre ele. Nici nu le-am deschis. Ca şi cum aș avea nevoie de încă o rețetă pentru lasagna la vârsta mea!" Aha! Acest răspuns este de aur, din 3 motive: 1. Bătrânii nu au nevoie de încă un set generic de rețete. 2. Piaţa de cadouri poate fi puternică. 3. Bucătarii mai tineri pot fi un segment mai bun de clienți, deoarece aceștia nu cunosc încă noțiunile de bază.

---

Copilul: „Care este ultima carte de bucate pe care ţi-ai cumpărat-o?" Contestați răspunsurile generice, cum ar fi „Nu cumpăr cărți de bucate", prin solicitarea unor exemple specifice.

---

Mama: „Acum că aduci vorba, am cumpărat o carte de bucate vegană acum 3 luni. Tatăl tău încearcă să mănânce mai sănătos și crede că legumele mele ar putea fi puţin mai interesante." Mai mult aur: bucătarii experimentați pot cumpăra în continuare cărți de specialitate sau de nișă.

Conversația continuă. Dacă merge bine, aș aduce în discuţie subiecte precum: a căutat vreodată rețete pe iPad sau căută videoclipuri de gătit pe YouTube?

Îi mulțumești pentru lasagna, mângâi câinele şi pleci acasă. Ai învățat că a construi o aplicație și a aștepta ca oamenii să o găsească pe App Store probabil că nu este un plan bun. Dar ai o înțelegere mai bună asupra segmentului tău de clienți şi câteva idei promițătoare pe care să le explorezi. A fost o conversație utilă.

O conversație utilă

Ne putem da seama devreme de măsura utilității unei conversații cu clienții, dacă aceasta ne oferă fapte concrete despre viața clienților noștri și despre percepția lor asupra lumii. Aceste fapte, la rândul nostru, ne ajută să ne îmbunătățim afacerea.

La început, ideea noastră arăta astfel: oamenilor bătrâni le plac cărțile de bucate și iPad-urile. Prin urmare, vom construi o carte de bucate pentru iPad. Este ceva generic. Există o mie de variante posibile ale acestei premise.

Cu o idee atât de vagă, nu putem răspunde niciuneia dintre întrebările dificile, cum ar fi ce rețetele să includem sau cum vor auzi oamenii despre aplicație. Cât timp nu suntem specifici, întotdeauna va părea o idee bună.

După o singură conversație (tocmai cu mama noastră, dintre toți oamenii cu care am fi putut vorbi), avem o imagine mai fidelă. Acum vedem că există cel puțin două segmente specifice de clienți pe care le putem satisface, fiecare dintre ele având nevoie de un produs ușor diferit. Am identificat, de asemenea, câteva riscuri majore care trebuie abordate înainte de a ne implica prea mult.

Am putea oferi rețete de nișă (etnice, diete) pe care poate bucătarii experimentați nu le știu încă. Cea mai mare întrebare este cum să ajungem la ei atunci când nu caută aplicații. Am primit un pont cu privire la PR în ziare şi reviste.

Alternativ, am putea face rețete generice pentru bucătari mai tineri, la care ajungem mai uşor prin App Store şi care încă nu și-au memorat toate reţetele favorite. Nu am vorbit cu niciunul, deci avem o mulțime de întrebări, dar una importantă ar fi dacă un segment de clienți care nu are deja obiceiul de a cumpăra cărți scumpe de bucate va plăti mai mult pentru a noastră.

Prima conversație ne-a dat funie cu care să ne spânzurăm. Cea de-a doua ne-a oferit informaţie pentru a putea acţiona. De ce? Ce a fost diferit în a doua conversație?

Mama nu a putut să ne mintă pentru că nu am vorbit deloc despre ideea noastră.

E cam ciudat, nu? Aflăm dacă oamenilor le pasă despre ceea ce facem nemenționând deloc ce facem. În schimb, vorbim despre ei și despre viața lor.

Concluzia este un pic mai subtilă de atât. În cele din urmă, trebuie să menționezi ce construiești și să iei banii oamenilor pentru asta. Cu toate acestea, marea greșeală este aproape întotdeauna să menționezi ideea prea devreme, mai degrabă decât prea târziu.

Evitând să-ţi menționezi ideea, începi automat să pui întrebări mai bune. Acest lucru este cea mai ușoară (și cea mai mare) îmbunătățire pe care o poți face în conversațiile cu clienții.

Iată trei reguli simple ca să te ajute. Ele sunt numite colectiv (sunet de tobe) Testul Mamei:

---

Testul Mamei:

Vorbește despre viața lor în loc de ideea ta

Întreabă despre lucruri specifice din trecut, în loc de lucruri generice sau opinii despre viitor

Vorbeşte mai puțin şi ascultă mai mult

Se numește Testul Mamei, deoarece duce la întrebări la care nici măcar mama ta nu te poate minți. Când o faci cum trebuie, nici măcar nu vor ști că ai o idee. Există şi alte instrumente și trucuri importante, pe care le vom prezenta în restul cărții. Dar, mai întâi, să aplicam Testul Mamei la câteva întrebări.

Regula generală: Conversațiile cu clienții sunt defectuoase în mod implicit. E responsabilitatea ta să le repari.

Întrebare bună / întrebare proastă

Sunt următoarele întrebări bune sau proaste? Trec sau pică Testul Mamei? Dacă pică, de ce? Și cum am putea să le îmbunătățim? Treceţi prin listă şi apoi citiți mai departe pentru explicații.

„Crezi că este o idee bună?"

„Ai cumpăra un produs care face X?"

„Cât ai plăti pentru X?"

„Ce ar face produsul tău ideal?"

„De ce te preocupă?"

„Care sunt implicațiile acestui lucru?"

„Povesteşte-mi pas cu pas cum a fost ultima