Jocul Vânzării

De Bogdan Vaida, Călin Iepure și Răzvan Curcubătă

De ce merită să citești cartea Jocul Vânzării:
o Îți prezinți produsul în cel mai ATRACTIV mod posibil
oIdentifici și bifezi CRITERIILE DE CUMPĂRARE ale clienților
o Tratezi OBIECȚIILE clienților DIFICILI, uneori, chiar înainte să apară
o Ofertezi pe limbajul lor, utilizând TACTICI irezistibile
o Afli cum să ajungi la ÎNCHIDEREA VÂNZĂRII
o Utilizezi în avantajul tău contextul unde are loc vânzarea

• Limbă: Română
• Editor: Bogdan Vaida
• Data lansării: 18 iul. 2019
• ISBN: 9786068821108

Bogdan Vaida

Bogdan Vaida burst onto the training scene in 2009 using extremely old Powerpoint presentations. Luckily, 2 years later he switched to experiential trainings and learning by doing, methodologies that he practiced devotedly into all of his trainings. Known for his no-nonsense approach to getting results, Bogdan has been told that he helps participants get their own “insanely practical insights”. What does he do? He travels around the world doing experiential trainings in fields ranging from time management to personality typologies and trainer training. While doing this he also manages his online courses that have over 7624 students from all over the world. In 2015 he beat the record for total time spent in airports. If you want to see what he is teaching just do one of the tests on the Online Personality Tests page: http://www.onlinepersonalitytests.org

Previzualizare carte

Tot ce știe un vânzător de TOP... 

și ceva în plus

Bogdan VAIDA, Răzvan CURCUBĂTĂ, Călin IEPURE - Jocul Vânzării

Revision #3 (Iunie 2019)

Copyright @ 2019 by Bogdan Vaida, Răzvan Curcubătă, Călin Iepure

Toate drepturile rezervate. Această carte este protejată prin copyright. Reproducerea integrală sau parțială, multiplicarea prin orice mijloace și sub orice formă, cum ar fi xeroxarea, scanarea, transpunerea în format electronic sau audio, punerea la dispoziția publică, inclusiv prin internet sau prin rețele de calculatoare, stocarea permanentă sau temporară pe dispozitive sau sisteme, cu posibilitatea recuperării informațiilor, cu scop comercial, precum și alte acțiuni similare săvârșite fără permisiunea scrisă a deținătorilor drepturilor de autor, reprezintă o încălcare a legislației în vigoare cu privire la protecția proprietății intelectuale.

Descrierea CIP a Bibliotecii Naţionale a României

IEPURE, CALIN; CURCUBATA, RAZVAN; VAIDA, BOGDAN

Jocul vânzării. Ghid practic prin intermediul căruia se prezintă și se asimilează etapele unui proces de vânzare.

Călin Iepure, Răzvan Curcubătă, Bogdan Vaida

- Iaşi Editura Sympoesium, 2019

ISBN 978-606-8821-10-8

821.135.4

MULȚUMIRI:

Le mulțumim partenerelor noastre că au acceptat să luăm din timpul dedicat lor: Simona Vancă, Tatjana Magdin, Mara Iepure.

Le mulțumim contributorilor cărții: Augustin Mihăilă, Remus Bălan, Ancuța Benza, Dan Călbureanu, Simion Ioan, Ioana Popovici, Lucilia Vasilescu.

Le mulțumim trainerilor certificați SELLification pentru aderarea la viziunea noastră: Remus Bălan, Sebastian Bala, Ancuța Benza, Andreea Berdacicu, Stela Bibarț, Viktor Birõ, Emilia Bradea, Raluca Bugariu, Dan Călbureanu,  Sorina Ciotu, Alexandru Constantinov, Ilie Dercaci, Alina Duciac, Denis Farcău, Marius Galiceanu, Elena Gyerkó, Niculae Iulian, Ramon Năstase, Oxana Novacovici, Valentin Olariu, Cristina Onofrei, Bogdan Orbulov, Alexandru Pocaznoi, Ruxandra Popa, Ioana Popovici, Igor Postovanu, Adina Solduban, Mihaela Stoica, Iszabella Takács, Ovidiu Tîrziu, David Tomeniuc, Luciana Troacă, Lucian Valea, Lucilia Vasilescu, Flavia Zah, Bellamy Zahiu.

EDITARE TEXT: Răzvan Curcubătă

DESIGN COPERTĂ: Sorina Codrean

Cuprins

În loc de cuvânt înainte... despre SELLification 7

Introducere 9

„Urăsc vânzătorii!" 9

O lume fără vânzători 11

Jocul Vânzării 16

Călătoria 28

Capitolul 1. Salut! Sunt eu, produsul tău! 32

Regula #1: Cunoaște-ți produsul, cât mai bine! 37

Ia te uită câte are! (Caracteristici) 42

Am o alternativă mai bună! (Avantaje) 44

Vinde visul, nu produsul! (Beneficii) 46

Beneficiul B2B (business to business) 49

Ieși din labirintul detaliilor inutile! 52

Regula #2: Prezintă produsul într-un mod atractiv! 54

Provocări 58

Capitolul 2. Contează unde vindem, vindem unde contează, unde contează... vindem. 60

„Bine ați venit la sediul nostru!" (La Biroul Tău) 62

„Vă invit la sediul nostru" 63

„Bine ați venit! Vă servesc cu o cafea, o apă sau un ceai?" 67

„Bine v-am găsit! Ce mai faceți?" (La Biroul Clientului) 68

„Păzitorii liniștii" șefului 68

Primele cuvinte 70

Ce faci după bună ziua? 72

„La ce sunt atent? La tot!" 73

„Alo, bună ziua!" (La Telefon) 75

Ce faci imediat înainte de apelul telefonic? 79

Sparge gheața 81

Implică-l prin întrebări! 84

Prezintă produsul ca propunere de cumpărare 86

Răspunde întrebărilor 86

Încheie discuția telefonică 87

„Știu un restaurant mișto!" (La Restaurant) 90

Poziționarea clientului la masă 92

„60 de secunde sunt de ajuns!" (La Conferință) 96

Primul elevator pitch 97

Provocări 104

Capitolul 3. Greu... greu... tot mai greu! 106

Cum funcționează creierul clientului nostru? 110

Eu... Eu... Eu... 111

Dificil... foarte dificil... cel mai dificil... 114

Scepticul 115

Ultra-informatul 116

Pretențiosul 117

Certărețul 118

Răzgânditul 119

Vorbărețul 120

Provocări 121

Capitolul 4. Vinde-i mamei liniștea, iar bebelușului jucăria! 124

Vorbește-le pe limba lor! 126

DISC-ografia comportamentelor 129

D - Dominantul 130

I - influentul 132

S - Stabilul 135

C - Conștiinciosul 137

Ce tipologie ești TU? 139

Cum le vindem? 141

Cum vindem Dominantului? 141

Cum vindem Influentului? 142

Cum vindem Stabilului? 143

Cum vindem Conștiinciosului? 145

Provocări 147

Capitolul 4,5. Vinde Butoiul Percepției 150

Butoaiele percepției 152

„Arată bine!" (Vizualii) 153

„Sună bine propunerea ta!" (Auditivii) 155

„Simt că am făcut o alegere bună!" (Kinestezicii) 157

Radarul percepției 159

Vorbește-i pe limba lui! 162

Provocări 165

Capitolul 5. Tu știi ce vrea, de fapt, clientul tău? 168

De ce cumpără clienții? 170

Durere sau câștig? 172

3 sfaturi: Ascultă... Ascultă... Ascultă... 178

Află-i nevoia din spatele nevoii! 181

Sistemul AII de aflare a nevoii clientului 183

Avatarul clientului 183

Interviul 187

Întrebări 191

Nevoi B2B? 196

Atunci când soluția devine problemă 198

Provocări 202

Capitolul 6. „Scump doamnă, scump!" 204

Obiecție... dar s-o știm și noi. 208

Obiectez... dar din ce cauză? 210

? (Da! Chiar este semnul întrebării!) 212

Cum funcționează? 213

Modelul AIR de gestionare a obiecțiilor 216

Acceptă 216

Investighează 221

Răspunde 226

Prima componentă – Ethos-ul (autoritatea) 227

A doua componentă – Emoția 230

A treia componentă – Logica 234

Demonstrația 237

„Tocmai de aia" 240

Modalități de răspuns la cele mai frecvente obiecții 241

Provocări 244

Capitolul 7. Cred, vreau, pot și fac! 246

Convingeri limitative în acțiune 247

Minte conștientă... Minte subconștientă... 248

Cum funcționează, de fapt, creierul nostru? 249

„Windows-ul și convingerile!" 253

De manifestatio mundi 259

Cred în produs, vând un produs! 265

Eu reprezint compania, compania mă reprezintă 267

Schimbă-ți convingerile limitative! 270

Provocări 276

Capitolul 8. Clientul, papucii și oferta! 280

Despre transă, pe înțelesul oricui 285

Cum ofertează vânzătorii de TOP 289

I. Vânzătorii de TOP se armonizează perfect cu clienții lor 289

1. Armonizare prin rapport 290

2. Armonizare prin atitudine pozitivă 295

3. Armonizare prin orientare către client 298

II. Vânzătorii de TOP identifică criteriile de cumpărare 299

III. Vânzătorii de TOP creează oferte de nerefuzat 305

„Doriți porție mare?" (Upsale) 311

4 pași pentru Upselling de succes: 315

„Doriți și desert?" (Cross-sale) 316

Provocări 323

Capitolul 9. Cum să-ți convingi clientul să vrea să cumpere 326

„Principiile de 100.000 de Euro!" 326

Principiul rarității 329

Principiul reciprocității 332

Principiul consecvenței 336

Principiul dovezii sociale 340

Principiul simpatiei 344

Principiul autorităţii 351

Cele 12 tactici ale influențării cu tact 356

Tactica #8. Spune-i ce pierde dacă nu cumpără! 374

Tactica #9. Compară prețul! 374

Tactica #10. Apelează la emoție! 376

Tactica #11. Folosește cuvinte de impact! 377

Tactica #12. Explică logic de ce să cumpere! 383

Închiderea vânzării 385

Semnale 386

Tactici pentru închiderea vânzării 387

Provocări 393

Capitolul 10. Nu chiar o încheiere! 395

Următorul pas? 400

Secretele autorilor 403

Marele bonus! 404

Anexa - Fișa Avatarului Clientului 407

Resurse bibliografice 409

În loc de cuvânt înainte...

despre SELLification

Mi-au luat ani de zile să înțeleg că, pentru o ființă umană, vânzările sunt la fel de naturale ca respiratul. Auzisem demult că oamenii iubesc să cumpere, însă urăsc să li se vândă. Dacă mă gândesc bine, de foarte mult timp, am urât banii și vânzările.

Ca o consecință, până după vârsta de 30 de ani, banii niciodată nu s-au lipit de mine, până când am reușit să-mi eliberez mintea de convingerile limitative legate de bani și vânzări.

Se spune că nevoia îl învață pe om, iar nevoia mea a fost să-mi transmit mesajul și să vând ca să mă pot întreține din meseria mea: psihologia.

Am studiat multe teorii și sisteme de vânzări și marketing, dar, când am văzut modelul SELLification, am înțeles că, dacă e să eliberăm oamenii de frica banilor și a vânzărilor, atunci prin joc avem cele mai mari șanse să facem asta.

Au început să-mi placă vânzările de când am descoperit că este datoria mea să ajut oamenii să facă alegeri mai bune, dacă mă găsesc pe domeniul meu de specialitate. De multe ori, am recomandat serviciile sau produsele colegilor mei sau chiar și ale concurenței, pentru că, interesul celui din fața mea, a fost tot timpul pe primul loc.

Am reușit să transform convingerea „am să iau banii unui om în „am să-i ofer perspectiva mea, astfel încât să facă o alegere cât mai educată. Prosperitatea mea financiară a început, atunci când, atât interesul cât și obiectivele și dorințele oamenilor cu care lucrez au devenit focusul meu principal în vânzări.

De peste zece ani îi cunosc pe Bogdan și pe Călin. Mi-au fost alături în procesul meu de creștere. Pot spune că, împreună cu Răzvan, cel de-al treilea autor al cărții, au avut ca preocupare permanentă să facă educația distractivă.

În momentul în care au creat conceptul SELLification, am înțeles imediat că au descoperit una dintre cele mai plăcute modalități de a dezvolta abilități de vânzare, pentru orice tipologie de om sau grup de oameni.

Sunt convins că, indiferent de experiență sau de rezultate, orice om va beneficia major de pe urma acestei cărți.

Felicitări băieților și rezultate cât mai bune cititorilor! ??

Cu drag,

Pera Novacovici.

Introducere

„Dacă există vreun secret al succesului, el rezidă în capacitatea de  a înțelege punctul de vedere al celuilalt și de a vedea lucrurile,  Tactica #1. Credibilizează-te!  357

Tactica #2. Spune o poveste! 360

Tactica #3. Folosește mărturii sau testimoniale! 364

Tactica #4. Folosește-i cuvintele! 369

Tactica #5. Sumarizează-i beneficiile! 370

Tactica #6. Prezintă-i un dezavantaj minor! 371

Tactica #7. Arată-i câștigul pe termen lung! 373atât din perspectiva acestuia, cât și al dumneavoastră."

Dale Carnegie

„Urăsc vânzătorii!"

„Sunt toți niște prefăcuți!"

„Nu am încredere în vânzători!"

„Iar m-a sunat tipul ăla, să-mi vândă ceva!"

„Ultima persoană pe care vreau să o văd este un vânzător!"

Cum ți se par aceste cuvinte? Le-ai folosit și tu în trecut? Le folosești în prezent? Toate acestea, sunt lucruri pe care unii oameni le gândesc. Se pare că vânzătorii au devenit o pătură a societății, a cărei caracteristică de bază este reprezentată de lipsa sincerității și a eticii. În fiecare an, Gallup Poll, desfășoară un sondaj de opinie pentru identificarea părerii cetățenilor din Statele Unite ale Americii, despre cât de sinceri și de etici sunt acei oameni, care profesează în diverse meserii.

Știi ce este frapant? Vânzătorii de mașini, vânzătorii de asigurări, telemarketer-ii, brokerii de bursă și agenții imobiliari se regăsesc pe ultimele locuri în aceste sondaje. Ai fi uimit dacă ai afla că respondenții consideră că avocații dau dovadă de mai multă sinceritate și etică decât unii dintre vânzători?[1] Din păcate, părerea generală este susținută de ceea ce găsim în jurul nostru, în magazinele în care intrăm sau în filmele pe care le vizionăm.

În Cadillac Man[2], Joey O’Brien, personajul jucat de Robin Williams, oprește lângă un cortegiu funerar și, după ce observă că, dricul, are o problemă la motor, încearcă să o convingă pe văduvă să cumpere o mașină nouă.

Un alt exemplu îl găsim în Family Guy[3], unde Brian, în momentul în care devine un agent imobiliar, îl păcălește pe Quagmire să cumpere un apartament, prezentându-i o imagine falsă. Vei spune că acestea sunt filme, care nu au legătură cu realitatea. Da, sunt filme, dar personajele sunt inspirate din oameni în carne și oase.

Fiecare dintre noi ne-am confruntat cu vânzători foarte „amabili, de la aceia din supermarketuri, care nici nu se uită la noi și până la acel tip de vânzători insistenți și băgăcioși, care au determinat chiar modificarea înțelesului cuvântului „sleazy în vocabularul limbii engleze.[4]

Te rugăm să nu ne înțelegi greșit, cu toții am cunoscut vânzători care zâmbesc și se poartă bine cu clienții lor, dar, din nefericire, cei care ne rămân în minte, sunt cei care apelează la acel tip de voce prefăcută și mieroasă, doar pentru a ne convinge să cumpărăm tot ceea ce au de vânzare. Motivul pentru care ne aducem aminte de ei este acela că, vânzarea forțată, este ceva ce ne enervează la culme.

Rezultatul și efectul va fi că ne vine să fugim de vânzători, ne vine să le închidem telefonul în nas atunci când ne sună pentru vreun produs „inovativ" și, poate că, mergând mai departe, ne vine să spunem: NE DORIM SĂ NU MAI EXISTE VÂNZĂTORI!

O lume fără vânzători

Să ne imaginăm că, într-o zi, meseria de vânzător ar dispărea. Da, ai citit bine, nu mai există vânzători, agenți vânzări, consilieri vânzări și nici măcar consultanți vânzări. Gata! Nu tu oameni îmbrăcați la costume, cu borsete și cu genți pline cu produse. S-a terminat cu toate astea! La prima vedere cred că-ți vine să spui: „WOW! Super!".

Iată că ziua a venit. Te trezești dimineața, te aranjezi puțin și te pregătești pentru prima zi fără vânzători. Ieși din casă și te îndrepți spre chioșcul de ziare de la colț. Când ajungi acolo, observi că nu mai există niciun chioșc, doar nu mai are cine să vândă ziarele respective.

„Bine, citesc știrile online", îți spui și te îndrepți spre Mall, să-ți bei cafeaua cu un coleg.

Ajungi în centrul comercial, treci pe lângă reprezentanța Apple, apoi pe lângă Zara și observi că sunt deschise și au clienți. „Cine vinde?" te întrebi, doar este ziua în care vânzătorii au dispărut. Mânat de curiozitate, intri în următorul magazin deschis. Este un magazin H&M. Te uiți în jur și observi patru cumpărători, doi tineri îmbrăcați în tricourile firmei și o casieră. Te apropii de unul dintre angajați și îi spui:

-  Nu vă supărați! Vreau să cumpăr o cravată pentru un eveniment de seară. Mă puteți ajuta?

Angajata se uită la tine și-ți zice, puțin confuză:

-  Mă scuzați, eu doar aranjez hainele. Pentru informații despre produse puteți accesa site-ul firmei noastre, sau să citiți etichetele. Vă mulțumesc!

Răspunsul ei te-a lovit ca un ciocan care sparge un bibelou de porțelan. Șocat, ieși și te îndrepți spre un magazin de electrocasnice. Te uiți în jur și vezi aceeași situație: angajați, clienți, casieră. Te apropii de unul dintre ei și îl rogi să te ajute la cumpărarea unui telefon. Acesta îți spune că el doar aduce produsele din depozit și le aranjează pe rafturi.

Faci stânga împrejur, ieși și te repezi spre o agenție de voiaj. Înăuntru, găsești o domnișoară îmbrăcată cu o cămașă albă și cu un sacou. Te apropii de ea și îi zici:

-  Bună ziua!

-  Bună ziua! Vă putem ajuta cu ceva?

-  Da, sigur! Vreau să mă sfătuiți în legătură cu un sejur pe care vreau să-l fac, împreună cu familia, în vară.

-  Sigur că da. Unde vreți să mergeți? La munte sau la mare?

Auzind întrebarea, te gândești dacă nu cumva, toată tevatura cu vânzătorii care au dispărut, a fost o iluzie, așa că te relaxezi și răspunzi:

-  La mare.

-  Perfect! Vă rog să luați atunci acest catalog de oferte estivale, să mergeți la masa aflată în spatele dumneavoastră și, după ce v-ați hotărât, să reveniți la mine, să stabilim modalitatea de plată. De asemenea, ținem foarte mult la respectul arătat celorlalți clienți și, de aceea, vă rugăm să nu-i deranjați cu întrebări.

Tânăra îți înmânează un catalog imens de oferte, care cântărește aproape 2 kilograme. Te întorci și vezi cum, în liniște, alți trei clienți își aleg și ei sejururile. Încerci să te deplasezi către masă, dar picioarele ți-au împietrit de-a dreptul. În stomac simți un gol care, parcă, se mărește cu fiecare secundă care trece. Angajata, văzându-ți ezitarea, te întreabă:

-  Nu vă supărați, vă mai pot ajuta cu ceva?

Aceste cuvinte te trezesc din înmărmurire. Te întorci și, aplecându-te spre ea, îi spui:

-  Eram curios dacă dumneavoastră vă ocupați și de vânzări.

-  Eu? Sunt casieră. Vă încasez banii după ce vă hotărâți.

-  Casieră?!? Păi și dacă vreau mai multe detalii, dacă nu știu ce să aleg și am nevoie de recomandări, pe cine întreb?

-  Nu pot face recomandări! Găsiți toate informațiile în catalog.

-  Am înțeles! Vă mulțumesc frumos pentru ajutor!

Lași catalogul, te întorci și, în trei secunde, te găsești în fața agenției. Ridici telefonul, accesezi agenda și îl apelezi pe Mihai, prietenul tău vânzător MLM. Telefonul sună. O dată, de două ori, de trei ori și... nimic! Când să închizi apelul, se aude o voce:

-  Salutare!

-  Mihai?!? Mai lucrezi ca vânzător de produse de sănătate?

-  Ce să fac? Nu înțeleg! Vânză... ce?!?

-  Vânzător, Mihai, vânzător!

-  Îmi pare rău, dar chiar nu înțeleg ce spui.

-  Mihai, tu până ieri te ocupai de produse de sănătate, nu-i așa?

-  Sigur că da. Și acum mă ocup.

-  Cum te ocupi, ce faci acum în cadrul companiei tale?

-  Cum ce fac? Ce am făcut dintotdeauna: arăt oamenilor cum să folosească produsele noastre.

-  Dar cine vinde produsele voastre?

-  Ce-i aia „vinde"?

-  Stai, să reformulez, de unde pot să comand produsele voastre?

-  De pe site doar de pe site... Să știi că ești un pic ciudat. S-a întâmplat ceva...

Mihai continuă să vorbească, dar mintea ta nu îl mai asculta. Mâna îți cade pe lângă corp, tâmplele încep să-ți vibreze, fruntea începe să-ți transpire și în cap simți o durere profundă. Realizezi impactul dispariției vânzătorilor din lume. Hai să ne ridicăm puțin, să vedem imaginea de ansamblu.

În cazul în care nu ar mai exista vânzători, ar însemna o scădere imensă a încasărilor. Dacă ar exista o scădere imensă a încasărilor, companiile ar fi nevoite să-și concedieze angajații. Drept urmare, fără vânzători, ar avea loc concedieri masive în toată lumea. Industria vânzărilor directe ar dispărea în totalitate, industria asigurărilor, industria vânzării de cosmetice, precum și industria vânzării de automobile ar suferi pierderi catastrofale.

Este, într-adevăr, un scenariu apocaliptic, pe care, în niciun caz, nu ni-l dorim. Ceea ce ne dorim este să reușim să vedem cât de importanți sunt vânzătorii pentru o organizație, pentru o comunitate, pentru un oraș, pentru o țară, pentru lumea întreagă.

Vânzătorul este puntea de legătură dintre client și organizație. În timpul întâlnirii de vânzare, el este primul care află ce probleme, nevoi sau dorințe are clientul său. În baza acestor lucruri identificate, poate să-i ofere soluții clientului pentru cumpărarea unui produs. Sprijinul este primul lucru care iese în evidență atunci când ne interesează să vedem care este importanța unui vânzător.

Pe lângă ajutorul pentru client, vânzătorul reprezintă un ajutor, inclusiv pentru crearea de noi produse. El poate oferi producătorului acele informații de interes pentru crearea unor produse mai bune, care răspund nevoilor pe care clienții le au.

În plus, prin profesionalismul său, vânzătorul, poate crea o conexiune între companie și cumpărător. În momentul în care, el, are încredere în vânzător, există tendința de a o extinde și asupra companiei.

Știi ce se întâmplă mai departe? Clientul mulțumit va posta acest fapt pe Facebook, va distribui poze pe Instagram și va discuta cu prietenii și cu rudele sale, ceea ce poate însemna alți potențiali clienți. Drept urmare, faptul că un client este mulțumit de vânzarea făcută poate duce la fidelizarea, atât a lui cât și a prietenilor săi.

Mai mulți clienți fideli înseamnă mai multe încasări. Mai multe încasări înseamnă profit mai mare. Profit mai mare înseamnă o companie care prosperă. O companie care prosperă înseamnă locuri noi de muncă. Locuri noi de muncă duc la prosperitatea unei comunități. Prosperitatea unei comunități duce la prosperitatea unui oraș și putem merge mult mai departe, dar ne oprim aici.

Ideal este să înțelegem că, atunci când un vânzător reușește să consolideze relația dintre client și companie, acest lucru poate avea efecte pozitive asupra economiei unei zone și chiar a unei țări.

Pe lângă toate aceste aspecte, vânzătorii mai joacă un rol foarte important: oferă recomandări. De câte ori nu ți s-a întâmplat să mergi într-un magazin, având în minte un produs pe care ți-l doreai, iar după o discuție cu un vânzător să-ți dai seama că o altă soluție este mult mai potrivită pentru nevoia ta?

Motivul pentru care pot oferi recomandări bune este acela că au primit instruire din partea companiei și, de cele mai multe ori, își cunosc foarte bine produsele pe care le vând. Recomandarea este un alt beneficiu pe care vânzătorului i-l aduce clientului.

Dacă ar fi să le enumerăm pe toate, am putea spune că, sprijinul oferit, încrederea acordată, relația dintre client și vânzător, efectul asupra economiei, precum și recomandarea avizată, reprezintă argumente viabile pentru a ne bucura de existența vânzătorilor. De aceea, în cazul în care ești angajat ca vânzător, cu normă întreagă sau redusă, în cazul în care vinzi, din când în când, produse sau servicii sau în cazul în care vinzi în cadrul sistemelor de vânzări directe, îți mulțumim pentru că exiști!

Nu dorim să aducem elogii vânzătorilor, în schimb, ne propunem să evidențiem efectele pe care vânzătorii le aduc întregii lumi.

S-ar putea să te întrebi dacă această carte se adresează doar vânzătorilor. Hmm... să știi că este o foarte bună întrebare, care are un răspuns negativ. Departe de noi ideea de a scrie o carte DOAR pentru cei care activează în vânzări.

Ne-ar bucura să știm că sunt tot mai mulți oameni care doresc să-și îmbunătățească abilitățile de vânzare, pentru că, dezvoltarea lor, înseamnă dezvoltarea unui întreg cumul de abilități conexe.

Într-adevăr, vânzătorii, știu să se auto-motiveze, au abilități foarte bune de negociere, dau dovadă de perseverență și determinare, știu să facă networking, să socializeze și au un foarte bun management al timpului.

Pe lângă toate acestea, credem că vânzătorii lucrează foarte bine sub presiune, au o foarte bună încredere în sine și sunt carismatici.

Drept urmare, în cazul în care dorești să-ți dezvolți abilitățile de vânzare, să știi că vei primi, la pachet și alte câteva abilități și competențe pe care le poți folosi în viața profesională precum și în viața personală. Noi ne-am propus să-ți fim alături în această călătorie, pe care o începi chiar acum. Este o călătorie în care vei avea parte, din plin, de descoperiri de sine, de momente de aha, de povești cu personaje (unele reale, altele imaginare), la finalul căreia vei înțelege Jocul Vânzării din toate punctele de vedere.

Jocul Vânzării

Jocul Vânzării este cartea pe care o citești chiar în acest moment și care a fost scrisă timp de un an și opt luni de trei prieteni: Bogdan, Călin și Răzvan. Povestea ei pornește în toamna lui 2016, când Călin și Răzvan s-au întâlnit pentru o discuție, într-o cafenea din Timișoara.

Călin era antreprenor și networker, cu expertiză în persuasiune, training și în vânzări. De cealaltă parte, Răzvan avea experiență în vânzări directe și expertiză în public speaking, training și în storytelling.

Discutam despre training în general, despre cât de importante sunt activitățile experiențiale în dezvoltarea de competențe, despre jocul de rol și, la un moment dat, unuia dintre noi îi vine o idee[5]:

-  Cum ar fi dacă am crea un joc de vânzări?

În acel moment, am început să visăm. Vedeam cum oamenii își dezvoltă abilități prin joc, cum, prin jocuri de rol, jucătorii pot înțelege perspectiva clientului și a vânzătorului. Mintea ne zbura departe și veneam, care mai de care, cu idei. Atunci a fost prima dată când jocul a început să capete contur.

Ne-am hotărât să revenim peste două săptămâni, timp în care, fiecare să lucreze și să dezvolte ideea într-un concept concret. Zis și făcut!

După două săptămâni ne-am reîntâlnit să vedem ce am muncit. Niciunul dintre noi nu a reușit să avanseze foarte mult în dezvoltarea ideii noastre (în loc de „foarte mult te rugăm să citești „aproape deloc). Atunci, ne-am dat seama că ne lipsește ceva: al treilea membru. Provocarea noastră consta în faptul că aveam nevoie de un om, care să cunoască training-ul experiențial, să înțeleagă conceptul de joc și să fie și un foarte bun manager de proiect.

Îți dai seama că, la prima vedere, pare foarte greu să găsești o asemenea persoană. Și totuși l-am găsit! Era vorba despre Bogdan, acel om care se plia perfect în echipa noastră. Bogdan era un om pasionat de training experiențial, fost gamer înrăit și un om cu o foarte bună gândire sistemică, bazată pe obiective. Mai mult decât atât, el mai avea și expertiză în marketing și vânzări online. În momentul în care Bogdan a intrat în echipă, lucrurile au început să se miște repede... chiar foarte repede.

Toți trei am luat vânzarea și am întors-o pe toate părțile, am intrat în profunzimea ei, am privit-o de afară, am stat de vorbă cu vânzători, apoi cu directori de vânzări, am restudiat cărțile lui Daniel Pink, Robert Cialdini, Zig Ziglar, Brian Tracy, Dale Carnegie, Guy Kawasaki, de data aceasta cu scopul de a înțelege toate perspectivele vânzării. 

Prima provocare, cu care ne-am confruntat în noua formulă, a fost crearea jocului. Știam unde vrem să ajungem, dar nu știam cum vom ajunge. La început, ne-am gândit la un board game, cu jetoane, cu zaruri, cu pioni, chiar și cu o clepsidră pentru monitorizarea timpului. Ne-am dat seama că putem lansa mai târziu acest produs.

Am trecut la o altă idee, de joc online, dar am renunțat rapid la ea din două motive: primul era că nu aveam cum să testăm jocul fără o investiție serioasă și al doilea era faptul că ne-am propus să folosim noul joc creat în cadrul unui program de training adresat vânzătorilor, cu sau fără experiență. În acel moment ne-a venit o altă idee și era exact ce aveam nevoie: avem nevoie de un joc care să ofere sute de scenarii și să poată fi jucat de orice tipuri de vânzători, indiferent de domeniu sau de experiență.

Din acest motiv, am creat un pachet de carduri prin intermediul căruia jucătorii puteau să încalțe papucii clientului, precum și să îmbrace haina vânzătorului, în contexte și cu obiective bine stabilite. Încet, încet, am consolidat conceptul iar apoi gameplay-ul. Am identificat cele trei perspective ale vânzării: Contextul, Clientul și Vânzătorul. Le-am luat pe fiecare dintre aceste trei și am intrat în profunzimea lor.

Iată ce a ieșit:

După ce am pus la punct secțiunile jocului, am creat o serie de carduri pentru fiecare dintre ele. Mai apoi, am început să ne jucăm. Ne-am jucat cu cunoscuții noștri, cu prietenii noștri, cu rudele noastre și cu toți cei pe care îi întâlneam. Ei bine, nu chiar cu toți, nu ne-am jucat cu băiatul care ne-a adus pizza. Nu pentru că nu și-ar fi dorit, ci pentru că trebuia să fugă să ducă o altă comandă.

Contextul este definit de trei părți:

●  Locația (unde are loc vânzarea);

●  Produsul / Serviciul (acel „ceva" care este vândut);

●  Dificultatea (clienți și situații dificile).

Perspectiva clientului are trei părți distincte:

●  Tipologia clientului (ce tipologie comportamentală prezintă clientul și care sunt filtrele sale de percepție);

●  Nevoia clientului (nevoia din spatele nevoii declarate);

●  Obiecții (obstacolele cu care, vânzătorul se confruntă în timpul vânzării).

Perspectiva vânzătorului conține și ea trei părți:

●  Convingerile (credințe limitative și potențatoare);

●  Ofertele (propunerile de cumpărare pe care vânzătorul le face clientului);

●  Tacticile (cele mai bune 12 tactici de vânzare identificate cu ajutorul neuroștiinței și a legilor persuasiunii).

După vreo câteva ședințe de lucru, timp în care concepeam activități experiențiale, cu multe jocuri dar și cu puțină teorie, a urmat primul test, într-o sală de training. Am apelat la membri ai Clubului de Management și nu ne-a părut rău. Programul nostru educațional, se afla, față în față, cu una dintre cele mai bune resurse de feedback: studenții din cadrul Facultății de Economie și Administrare a Afacerilor.

Acel test a avut foarte multă valoare, deoarece eram foarte curioși să vedem receptivitatea lor, dar și cum funcționează jocul într-un cadru organizat. În ochii celor 12 studenți am văzut uimire și curiozitate, iar feedback-urile primite ne-au făcut să înțelegem că suntem pe drumul cel bun. Yeey!

În prezent, la începutul anului 2019, putem spune că, în acești doi ani, am susținut programul în peste 35 de companii și organizații, având în total peste 500 de participanți în toată țara. Pe lângă aceste cifre, ne bucură foarte mult faptul că 26 de oameni au devenit traineri certificați SELLification.

S-ar putea să te întrebi în acest moment: „Bine, bine, voi îmi vorbiți despre un joc, îmi vorbiți despre training experiențial, dar despre carte când îmi vorbiți?". Chiar acum!

Cartea Jocul Vânzării, a apărut ca o nevoie, atât a participanților cât și a noastră. Ne-am dat seama că, în cele câteva ore de training, nu avem cum să intrăm în profunzimea fiecărui colțișor al vânzării. Din acest motiv, am decis să facem ceva în privința asta. Ne-am strâns și ne-am decis să începem să scriem cartea noastră.

Îți dai seama cât a durat tot procesul? Ideea ne-a venit în Aprilie 2017, iar acum, în februarie 2019, scriem, la final de carte, introducerea, pe care o citești chiar în acest moment. În momentul în care am așternut primele cuvinte pe hârtia digitală, ne gândeam că vom ajunge la maxim 200 de pagini, în cel mult șase luni.

După „cărămida" pe care o ții în mână, se pare că, socoteala de acasă, chiar nu s-a potrivit cu cea din târg. Timpul a trecut, poveștile au început să iasă la suprafață, conceptele vânzării au căpătat formă, ideile abstracte s-au transformat în idei concrete, iar paginile au început să fie scrise, una câte una.

Cu fiecare exemplu, cu fiecare poveste, cu fiecare concept dezvoltat, cartea se transforma dintr-o idee în ceva palpabil. Exemplele oferite, unele reale altele ipotetice (era să scriu fantasmagorice), au ca scop ilustrarea aspectelor diferite pe care le prezentăm.

Dacă am modificat ceva, te rugăm să ne ierți, ne-am concentrat să evidențiem profunzimea vânzării, nu să ne asigurăm de secunda în care X i-a spus lui Y replica W în modul Z. După ce le-am pus cap la cap, am realizat că vor fi peste 400 de pagini și am înțeles că nu am creat doar o carte, ci că am realizat un adevărat ghid pentru vânzători.

Jocul Vânzării este un ghid adresat atât vânzătorilor cu experiență de ani de zile cât și celor care vor să învețe cum să vândă. Este un ghid în care poți descoperi toate cele trei perspective ale vânzării din interiorul ei. Te poți lăsa ghidat de cuvintele noastre, dar te poți și lăsa în voia scepticismului și să încerci pe propria-ți piele tot ceea ce descoperi.

Când am inițiat cartea, una dintre încercările cu care ne-am confruntat a fost aceea de a reuși să introducem cititorul în rolul clientului, în rolul vânzătorului și în rolul observatorului. Dacă am reușit sau nu, te rugăm pe tine să fii cel care judecă acest lucru. Ne-ar bucura să ții cont de un lucru: am făcut tot posibilul să vedem cuvintele prin ochii tăi, să înțelegem propozițiile și frazele scrise din perspectiva ta, astfel încât să scriem acea carte, care, nouă, ne-ar face atât de mare plăcere să o citim.

Viziunea noastră este ca oamenii de vânzări să devină arhitecți de trăiri – arhitecți care conturează imagini vii în mintea clientului și care vând adaptat nevoilor lui, astfel încât acesta să revină, de fiecare dată, cu zâmbetul pe buze.

Misiunea noastră este de a dezvolta abilități de vânzare prin simulări interactive ale întregului proces ce stă la baza unor noi achiziții.

PS: Posibil să fi părut prea sofisticați, așa că nu vrem să ne pierdem din farmec. Pe scurt, ne dorim ca, prin ceea ce facem, să-i ghidăm pe oameni să învețe vânzări într-un mod plăcut, eficient și prietenos cu toți neuronii lor. Acest lucru ni l-am propus și prin intermediul cărții de față.

Ar mai fi ceva de spus? Ah da, era să uit: titlul cărții.

În momentul în care am conceput jocul, ne-am stors creierii în ședințe întregi de brainstorming. Nu știu dacă poți înțelege ce înseamnă să te învârți în jurul cozii. Ne veneau tot felul de idei, care mai de care, de la „Joc de carduri, la „Jocul. Am și avut o idee să îi punem titlul „Jocul fără nume, dar n-a mers. La un moment dat, unuia dintre noi i-a venit ideea magică: „Îi vom spune sellification!.

Cele două concepte, luate separat, spun foarte multe, luate împreună exprimă exact ce ne dorim și așa a și rămas. În scurt timp numele a mai suferit o mică modificare. Primele patru litere au crescut mari, adică: SELLification.

Titlul cărții provine, după cum ai ghicit, tot din SELLification. Este o traducere neaoșă, tipic românească, care face tot posibilul să redea fidel întregul concept educațional în două cuvinte: Jocul Vânzării.

Dacă ar fi să-i dăm o definiție: SELLification este jocul care se desfășoară între un vânzător și un client într-un anumit context.

Pentru a înțelege cu adevărat conceptul, vom lua definiția SELLification și o vom desface în definiții separate.

SELLification este...

Pornind de la principiul că, dacă vrei să ai imaginea de ansamblu asupra unui lucru, este important să identifici mai întâi ce NU este acel lucru, atunci:

SELLification nu este un cântec;

SELLification nu este un aliment;

SELLification nu este un autovehicul;

SELLification nu este o idee filozofică;

SELLification nu este un om în carne și oase;

...ș.a.m.d.

Și atunci? Ce este SELLification?

SELLification, este un concept care, te poate ajuta să duci la următorul nivel abilitățile de vânzare. Apariția lui, ca un cuvânt de sine stătător, a fost posibilă prin alăturarea a doi termeni din limba engleză: „sell și „[gam]ification

●  Primul termen este „sell"

sell \ ˈsel

Definiție: (1) să renunți la un lucru (drept de proprietate) pentru ceva de valoare (bani); (2) să oferi spre vânzare.

●  Al doilea este „-ification care provine din termenul „gamification

gam·​i·​fi·​ca·​tion | \ ˌgā-mə-fə-ˈkā-shən  \

Definiție: Procesul de adăugare a jocurilor sau a elementelor de joc pentru încurajarea participării.

„Conceptul de bază al „gamification nu este nou, dar cuvântul reprezintă o completare în secolul XXI, a lexicului limbii engleze. Cuvântul, se referă la incorporarea în sarcini a elementelor de joc și a sistemelor de recompensă, cu scopul de a încuraja participarea oamenilor. Cu alte cuvinte, „gamification este despre a transforma ceva plictisitor, într-un joc. „Gamification este eficient deoarece apelează la nevoia instinctuală de competiție și de reușită..[6]

Credem cu tărie că experimentarea este cel mai bun mod de a învăța. Oricâtă teorie ai citi, oricâte cărți ai studia, practica, este până la urmă, cea care contează și care îți oferă adevăratele cunoștințe pe care le vei păstra.

...jocul care se desfășoară

„Nimic nu face creierul mai activ decât jocul. Jocul tridimensional aprinde cerebelul, transmite foarte multe impulsuri lobului frontal - partea executivă - și ajută la dezvoltarea memoriei"[7] - Stuart Brown.

Despre importanța jocului au fost scrise nenumărate materiale și cărți. Printre promotorii jocului, ca factor de învățare, îi menționăm pe Johan Huizinga, autorul cărții Homo Ludens - Încercare de determinare a elementului ludic al culturii, precum și pe Stuart Brown, autorul citatului de mai sus, cel care a publicat în 2009 cartea Play: How It Shapes the Brain, Opens the Imagination, and Invigorates the Soul.

La

Recenzii pentru Jocul Vânzării

[Andreea · Evaluare: 5 din 5 stele]

Are informatii pretioase, tot ce trebuie facut este sa le punem in aplicare